Select Page
الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

ارائه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

برای سال های متمادی، نظریه پردازان و نویسندگان بازاریابی و سازمان تلاش های بسـیار زیـادی را در جهت درك ماهیت و فرایند تـدوین و اجـرای اسـتراتژی در سـطوح بنگـاه، كسـب وكـار و بازاریابی انجـام داده انـد.

 به ویژه درباره ی سطح بازاریـابی، پیشـرفت هـای تئوریك و تجربی، درك ما را از ماهیت استراتژی های امیخته بازاریابی ماننـد تبلیغـات و قیمـت گذاری ارتقاء داده اند.

 اما توافق كمی درمورد اینكه واقعا استراتژی فروش چیست و چگونه باید توسـعه و پـرورش یابـد، وجود دارد.

با مرور ادبیات نظری پراكنده و كم در این زمینه دو دیدگاه نسبت به استراتژی فروش وجود دارد:

  • فروش استراتژیک در سطح فردی (نیروی فروش)
  • فروش استراتژی در سطح شركت

گرچه پژوهش هایی كه در ارتباط با دیدگاه اول است، در ادبیات تجربی غالب هستند؛ پژوهش هـای اخیـر استراتژی فروش را از یك عنصر صرفا تاكتیكی درامیخته ترویجی شركت به سطح یـك عنصـر استراتژیك با تاثیراتی بر عملكرد شركت ها ارتقاء داده انـد.

 واضـح است، تلاش های انجام شده در جهت ارتقای درك پژوهشگران و افراد تجربی از اینكه استراتژی فروش چیست و چگونه بر عملكرد تاثیر می گذارد، كمك بسـیار مهمـی بـه غنـی سـازی ادبیـات بازاریـابی خواهـد كـرد.

از جمله  نواوریهای این پژوهش این است كه:

  • استراتژی بازاریابی بـه منزلـه ی پـیش زمینـه اسـتراتژی فروش نیز بررسی شده است و تاثیر ان هم بر استراتژی فروش و هم بر عملكرد فروش بـه طـور مستقل سنجیده شده است.
  • در این پژوهش عملكرد فروش به صورت كاملا جـامع و از دو بعـد مالی و غیرمالی بررسی شده است. درواقع با استفاده از معیارهای عینی و ذهنی، عملكرد فـروش مورد سنجش قرار گرفته است.
  • رابطه استراتژی فروش و عملكرد فروش در ارتبـاط بـا محـیط داخل و خارج سازمان بررسی شده است.

همانطور كه اشاره شد، چون از یكسو مطالعات تقریبا زیادی درمورد استراتژی بازاریابی و نتایج عملكردی ان انجام شده اسـت و از سـوی دیگـر، مطالعـات بسـیار انـدك و پراكنـده ای درمـورد استراتژی فروش انجام شده است، پژوهشگران سمت و سوی پژوهش خود را بیشـتر بـه تبیـین و توسعه استراتژی فروش متمایل كرده اند و تاثیر ان را بر عملكرد فروش شناسایی نموده اند.

البتـه استراتژی بازاریابی و تاثیرهای عملكردی ان نیز به منزله ی پیش زمینه استراتژی فـروش بررسـی شده است. بنابراین، مسئله ی اصلی در این پژوهش این است كه استراتژی فروش چه تاثیری بـر عملكرد فروش مالی و غیرمالی می گذارد و نقش متغیرهای تعدیل كننده و همچنین پیش زمینـه ان (استراتژی بازاریابی) در این میان چیست.

ازاین رو، پژوهشگران با بررسی اثر استراتژی فروش بر عملكرد فروش، الگویی بدین منظور ارایه داده اند. مهمترین ضرورتی كه در انجام این پـژوهش وجود داشت، از دو نگاه تئوریك و كاربردی قابل تامل است.

از نظر تئوریك همانطور كـه گفتـه شد، مفهوم جدید استراتژی فروش و نگاه استراتژیك پژوهشگران به كار ویژه فروش، به تازگی در ادبیات بازاریابی مطرح شده است و پژوهشگران پیشین تاكید زیادی داشته اند كـه ایـن مفهـوم و رویكرد نیازمند تبیین بیشتری است.

همچنین از نگاه كاربردی باید گفـت، مشـكل عمـده ای كـه بسیاری از صنایع كشور ما سال هاست با ان سروكار دارند، بحث فروش و دید كوتاه مـدتی اسـت كه همیشه در این حوزه وجود داشـته اسـت و گـاهی مـانع دسـتیـابی سـازمان هـا بـه اهـداف استراتژیك و بلندمدتشان شده است.

در واقع هیچگاه اثرات استراتژیك دیدن فرش و بر عملكرد سازمان ها موردتوجه قرار نگرفته است؛ ازاینرو، انجام چنین پژوهشی حائز اهمیت فراوانی است.

با توجه به اینكه مفهـوم اسـتراتژی فـروش، مفهـومی جدیـد در ادبیـات بازاریـابی بـوده و كمتـر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیك سازمان دیده است، توجه به ایـن نكتـه یعنـی جدیـد بودن مفهوم استراتژی فروش، تببین و توسعه این مفهوم و كمك به غناسازی ادبیـات بازاریـابی، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

همچنین اینكه چگونه و تا چه حد تدوین درسـت استراتژی فروش می تواند با عملكرد در ارتباط باشد و ان را بهبود دهد و چه متغیرهـایی بـر ایـن رابطه اثر می گذارند مبنای دیگر تعریف اهداف پژوهش اسـت؛

ازایـنرو، ایـن پـژوهش دارای دو هدف كلیدی است:

  • كمك به ادبیات بازاریابی برای افزایش درك پژوهشگران و دانشگاهیان از استراتژی فروش و عناصر كلیدی ان از طریق توسعه و بهبود این مفهوم
  • اثبات رابطه اساسـی بین استراتژی بازاریابی و فروش و عملكرد.

 الگوی طراحی شده، متغیرهایی كه به نظر مـی رسـد از نظر تئوریك بر رابطه ی استراتژی فروش و عملكرد تاثیر می گذارند را نیز بررسی كرده است. سؤال های اصلی كه در مسیر انجام این پژوهش تلاش شده است تا به ان ها پاسـخ داده شـود به دو دسته اصلی و فرعی تقسیم می شوند كه به شرح زیر هستند.

سؤال اصلی: الگوی تاثیر استراتژی فروش بر عملكرد فروش دارای چه مؤلفه هایی است؟

سؤالهای فرعی

ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های استراتژی فروش كدام است؟

ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های استراتژی بازاریابی كدام است؟

متغیرهای تعدیل كننده رهبری تحول افرین، عدم اطمینان تقاضا، شدت رقابـت و تحـولات تكنولوژی در رابطه میان استراتژی فروش و عملكرد چه تاثیری می گذارند؟

الگوی تاثیر استراتژی فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش

 

استراتژی فروش

نگرش فعلی از استراتژی فروش این است كه این مفهوم از مدیریت نیروهای فروش فراتر رفتـه، به مدیریت كل كار ویژه فروش مربوط می شود. این دیدگاه به ما اجازه می دهد تا استراتژی فروش را در سطح كار ویژه فروش و نه صـرفا در سـطوح عملیاتی شركت، مفهوم سازی كنـیم.

براسـاس توصـیه هـا و نظریه هایی كه در ادبیات اندك استراتژی فروش یافت شد، می توان ایـن تعریـف را از اسـتراتژی فروش ارائه داد:

استراتژی فروش حوزه ای است كه براساس ان یـك شـركت در مجموعـه ای از فعالیت ها و تصمیم های مرتبط با تخصیص منابع كمیاب فروش مانند نیروی انسانی، تلاش های فروش، پول درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را برمبنای ارزش هـریـك از انـان بـرای شركت مدیریت كند.

عناصر استراتژی فروش

 برخلاف اهمیت استراتژی فروش، هنوز اتفاق نظری درمورد عناصر استراتژی فروش وجود نـدارد. اما مطالعات اخیر، به توافقاتی رسیده است كه یك استراتژی فـروش اثـربخش بایسـتی مـواردی مانند

  • بخش بندی بازار
  • هدف گیری و اولویت بندی مشتریان
  • تعیـین اهـداف ارتبـاطی و الگوهـای فروش مختلف
  • و رویكرد استفاده از كانال های متعدد فروش

را پوشش دهد.

بخش بندی بازار یعنی فرایند بخش بخش كردن بازار به زیرمجموعه هایی متمایز از مشتریان كـه رفتار و نیازهای مشابهی دارند.

 هدفگیری بازار بعد از بخش بندی بازار انجام مـی شـود و عبـارت است از عمل ارزیابی و مقایسه گروه های شناسایی شده و انتخاب یك یا چنـد گـروه از ان هـا كـه پتانسیل بیشتری دارند.

بنابراین، گام دوم تعریف گروه های مختلف مشتریان، اولویـت بنـدی ان هـا براساس اهمیت بالقوه ان ها برای شركت و درنهایت تطبیق فعالیت های فروش متناسب با هر یك یا هر گروه از مشتریان اسـت.

بعـد سـوم یعنـی توسـعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش، به اقدامات سیستماتیكی اطلاق می شود كه شركت در جهـت توسعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش مختلف برای دستیابی به هر یـك از مشـتریان انجـام می دهد. اهـداف ارتباطی (الگوهای فروش) از مبادلات داد و ستدی محض تا مبادلات مشاركتی در تغییر اسـت.

 سرانجام، چهارمین بعـد به استفاده سیستماتیك ازكانال های فروش متعدد (مانند نیروی فروش، توزیع كنندگان، بازاریـابی تلفنی، اینترنت و غیره) گفته می شودكه یك شركت برای اداره كردن فعالیت های فروش و بهتـر براورده كردن نیازهای مشـتریان اسـتفاده مـی كنـد.

در این پژوهش، پژوهشگران یك فرایند دو مرحله ای را برای دسـتیـابی بـه بینشـی جـامع درمورد قلمرو سازه استراتژی فروش و عناصـر كلیـدی ان انجـام داده انـد.

در مرحلـه اول، یـك بررسی جامع از ادبیات بازاریابی و فروش به عمل امد . در واقع از بررسی پیشینه پژوهش برای تببین مفهـوم استراتژی فـروش و عناصـر تشـكیل دهنـده ان اسـتفاده شـد.

در مرحلـه دوم، پژوهشـگران 26 مصاحبه ها با مدیران یا معاونت هـای فـروش در شـركت هـای مورد بررسـی و بـا هـدف تكمیـل یافته های به دست امده از ادبیات به عمل اوردند.

درواقع مطالعه كیفی پـژوهش بـا هـدف بـومی- سازی مفهوم استراتژی فروش، عناصر تشكیل دهنده ان و سایر متغیرهایی كه در الگوی پژوهش به كار رفته است، انجام شد.

استراتژی بازاریابی

كانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ كردن فعالیت ها و منابع بازاریـابی برای تامین اهداف عملیاتی شركت از حیث یك بازار- محصـول خـاص، اسـت.

یـك اسـتراتژی خوب طراحی شده كه از پنج جزء قلمرو، اهداف كلی و اهداف عملیاتی، تخصیص منابع، شناسایی مزیت رقابتی، هم افزایی تشكیل می شود، می تواند تاثیر زیادی بـر عملكـرد بگـذارد.

همچنین با توجه به اینكه استراتژی هـای سـازمانی باید با یكدیگر هماهنگ و دارای هماهنگی استراتژیك باشند، می توان گفـت اسـتراتژی فـروش تحت تاثیر استراتژی بازاریابی قرار می گیرد.

رهبری تحول افرین

اجرای مؤثر استراتژی مستلزم انسجام و هماهنگی عملیـات داخلـی اسـت كـه نقـش و اهمیـت قابلیت های رهبری در این امر بسیار مهم است است.

رهبران تحول افرین با پرورش فضـایی از ارتباطـات بـاز و ازاد، می توانند تعهد بسیار بالایی را در اعضا نسبت به اهـداف و اسـتراتژی هـای سـازمان ایجـاد كننـد.

این تعهد درمورد اجرای استراتژی فروش بسیار مهمتر محسوب می شود؛ زیرا فروشنده ها مجریان كلیدی استراتژی فروش سازمان در سطوح مشـتریان، هسـتند.

قابلیت های رهبری تحول افرین می تواند شرایط مناسبی را برای اجرای موفقیـت امیـز اسـتراتژی فروش فراهم اورد و اهداف سازمان را با اهداف فروشنده ها هماهنگ كنـد و درنهایـت منجـر بـه بهبود عملكرد فروش و سازمان شود.

عدم اطمینان تقاضا

از دید بسیاری از نویسندگان، عدم اطمینان تقاضا ویژگی مهم محیطـی اسـت كـه بـا اسـتراتژی فروش در تعامل است. این فرض با این نگرش كه واحد فروش مقدمتا مسئول ایجاد تقاضا است، سازگار می باشد.

عدم اطمینان تقاضا مـی توانـد نتیجـه مستقیم تغییرات مستمر در ترجیحات مشتریان باشد كه مستلزم این است تا فروشندگان بـه طـور مرتب این تغییرات را تحت نظر داشته باشند.

افزون بـر ایـن، غیـرقابـل پـیش بینـی بـودن تقاضـا، فروشندگان را مجبور می كند تا اطلاعاتی را از مشتریان برای كاهش سطح عدم اطمینـان جمـع اوری كنند.

بنابراین، سازمان هـا بـا انجـام رفتارهـای معقولانـه تغییرات ترجیحات مشتریان را در بازارهای متغیر شناسایی كرده، استراتژی های فروش خود را در جهت بهبود عملكرد، با این تغییرات تطبیق می دهند.

شدت رقابت

زمانیكه میزان رقابت تشدید می شود، نتیجه رفتارهای شركت دیگر قطعی و مشـخص نیسـت و حالتی تصادفی و اتفاقی به خود می گیرد؛ زیرا رفتارها شدیدا تحت تاثیر اقدامات و اقتضائاتی است كه توسط رقبا انجام می شود.

زمانی كه رقابت كم است، شركت ها می توانند با سیستم های فعلـی خود به فعالیت خود ادامه دهند و تقریبا بسیاری از اتفاقات و عوامل قابل پیش بینی و روشن است.

اما وقتی كه رقابت شدید است، شركت ها مجبورند خود را با شرایط وفق داده، دست بـه اقـدامات خطرپذیر بزنند كه این اقدامات نیازمند یادگیری و شناسایی بـرای درهـم شكسـتن جنـگ هـای قیمتی و تبلیغاتی رقبا است.

استراتژی ها به شدت تحت تاثیر محیط هستند؛ ازاینرو، شدت رقابـت به منزله ی عاملی محیطی می تواند تاثیر زیادی بر اجرای موفقیت امیز استراتژی ها داشته، عملكـرد سازمان را تحت تاثیر قرار دهد.

تحولات تكنولوژی

اسلاتر و نارور تكنولـوژی را میـزان و غیرقابـل پـیش بینـی بـودن تغییـرات در تكنولوژی های تولیدی و خدماتی تعریف می كنند. مطالعـات قبلـی بر اهمیت تكنولوژی و تغییرات ان و تاثیرات ان بر عملكرد سازمان تاكید كرده اند و ان را مزیتی رقابتی در مقابل رقبا به شمار اورده اند.

در ایـن میـان مـی تـوان بـه مطالعـات اتـری و همكـاران اشـاره كـرد. درواقـع تحـولات تكنولـوژی یكـی از متغیرهای مهم عدم اطمینان محیطی محسوب می شود كه می تواند تاثیرات زیـادی بـر عملكـرد بگذارد.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

دانلود pdf کامل مقاله

نویسندگان:

زهره دهدشتی شاهرخ1؛ امیرحسین پورحسینی* 2

1استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، ، ایران

2دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر مؤسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی، ، ایران

کلید واژه:

استراتژی فروش؛ استراتژی بازاریابی؛ عملکرد فروش؛ رهبری تحول‌افرین؛ محیط بازاریابی

منبع

سامانه نشر مجلات علمی دانشگاه تهران

نشریه

مدیریت بازرگانی

لینک چکیده مقاله Source link

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره برنامه ریزی بازاریابی

خدمات مشاوره توسعه کسب و کار

خدمات مشاوره برنامه ریزی استراتژی

برنامه بازاریابی رابطه مند و ایجاد وابستگی و تعهد مشتریان

برنامه بازاریابی رابطه مند و ایجاد وابستگی و تعهد مشتریان

برنامه بازاریابی رابطه مند و ایجاد وابستگی و تعهد مشتریان

تأثير عوامل مرتبط با مشتري بر وابستگي و تعهد مشتريان به واسطه پذيرش برنامه هاي بازاريابي رابطه مند

 

امروزه سازمان ها در محیطی پویا، پرابهام و متغیر فعالیت مـی کننـد و یکـی از بـارزترین ویژگی های عصر حاضر، تغییر و تحول های شگرف و مداوم است.

یکی از مهمترین تغییرهای ایجاد شده در صحنه کسب وکار، تغییر در ارزش های قابل عرضه به خریداران است که به عنوان عامل اصلی موفییت در سازمان های فعلی شناخته می شود و سازمان های پیشرو در هر صنعت موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبـای خود می دانند.

بر اساس یافته های پژوهش هایی که درباره بازاریابی خدمات انجام شـده اسـت، مشـخص  شده است که به منظور کسب و حفظ مزایای رقابتی، سازمان های خدماتی باید روابط بلندمدت خود را با مشتریان گسترش دهند.

همه شرکت ها متفق القول هستند که حفظ مشتریان فعلـی بسیار سودمندتر از جذب مشتری جدید است.

 

برنامه بازاریابی رابطـه منـد

بازاریابی رابطـه منـد بـه دنبـال برقـراری چنـان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کرده و دیگران را نیز به این کار ترییب کنند.

بهترین رویکرد برای حفظ مشتریان این است که رضایت مندی زیـادی در مشتری ایجاد کنیم و آنچه را برای او ارزش تلقی می شـود موردتوجـه قـرار دهیم. تـا درنتیجـه وابستگی و تعهد مشتری نسبت به شرکت مستحکم شود؛

در این راستا بازاریابان و مدیران همـواره تلاش مـی کننـد بـا کسـب اطلاعـات بـا ارزش از نیازهـای مشـتریان و چگـونگی بـرآوردن خواسته های آن ها به بهترین شکل و گسترش روابط بلندمدت با آنان و دور نگه داشتن آن ها از رقبای خود، موجب وفاداری مشتریان شوند؛

بنابراین هر رویکردی که بهتر بتواند این مسـائل را محقق کند، بیشتر مورد توجه خواهد بود. بازاریابی رابطه مند، به عنـوان رویکـردی جدیـد، در پژوهش و عمل ثابت کرده که یکی از موفقترین رویکردها است.

برنامه بازاریابی رابطه مند

برنامه بازاریابی رابطه مند ، ایجاد وابستگی و تعهد مشتریان ، بازاریابی رابطه مند گردشگری، تعهد مشتریان هتل، مشاوره بازاریابی هتل

 

بازاریابی رابطه مند گردشگری

از طرفی بازار صنعت گردشگری به سرعت در حال گسترش است؛ به طوریکه این صنعت بـه یکی از بزرگترین زمینه های کسب وکار در جهان تبدیل شده است. طبق نور «انجمن جهانی سفر و گردشگری»، گردشگری بزرگترین صنعت دنیا است که  11 درصد از تولیـد ناخـالص ملّی جهان را به خود اختصاص می دهد.

یکی از عناصر مهم در توسـعه ایـن صـنعت مسـئله مشتری مداری و نحوه برخورد با مشتریان است. توفیق گردشگری ارتباط تنگاتنگی با شرایط و فضای عمومی صنعت هتلداری دارد.

هرچه کیفیـت خـدمات هتلـداری بالاتر باشد، متقاضی بیشتر می شود و برعکس. این معادله ساده ترین اصل گردشگری است؛ اما آیا هتلداری در ایران و کمبود متقاضی استفاده از آن، تنها به این مسئله بستگی دارد؟

با توجـه به قابلیت های بازاریابی رابطه مند، استفاده از این نوع بازاریابی در صنعت هتلـداری مـی توانـد سبب بهینه سازی خدمات و ایجاد مطلوبیت بیشتر برای مشتریان شود؛

ازاینرو انجام پژوهش در زمینه وضعیت اجرای این بازاریابی در هتلهای ایرانی می تواند به شناسـایی ایـن وضـعیت کمك کند که مدیریت هتل های ایرانی تا چه اندازه از مفهوم بازاریابی رابطه مند اطلاع دارند و تا چه میزان هتل تحت اداره خود، کارکنان آن و رویـه هـای مـدیریت در آن را بـرای چنـین رویکردی آماده ساخته اند.

از لحاظ مدیریتی، نتایج نشان می دهد، اقدام های خاص سازمان ها می تواند احتمال درگیری (تعامل، حضور) مشتریان در تلاش های بازاریـابی رابطـه منـد را افـزایش دهـد.

تاکتیـك هـای بازاریابی رابطه مند در برنامه هایی استفاده مـی شـود کـه شـامل برنامـه هـای کـارت وفـاداری، کارتهای اعتباری سازمان، انتصاب پیشنهادهای شخصی که با نامه و یا با فهرست های ایمیل برای اشخاص فرستاده می شود و پیشنهاد تصفیف است.

برخـی از برنامـه هـای رابطه مند، به طور کامل در ایران به کار گرفتـه نمـی شـوند؛ امـا برخـی دیگـر در سـازمان هـا و خرده فروشی ها استفاده شده اند. میزان استفاده از این برنامه ها تا حدودی در هتل های  5 سـتاره بیشتر از سایر ارائه دهندگان خدمات است.

 

برنامه بازاریابی رابطه مند در هتلهای 5 ستاره

مسافران می توانند بـر اسـاس میل شخصی، نام خود را به فهرست پیامکی و یا ایمیلی هتل اضافه کنند

تا از خدماتی از قبیل پیشنهادهای تخفیفی، تازه ترین اخبار و اطلاعیه ها و خدمات ارائه شـده هتـل، تبریـك سـالگرد ازدواج و تولد و تخفیف های احتمالی مربوط به این دوره، بهره جویند و یـا از خـدماتی از قبیـل خدمات مربوط به حمل و نقل فرودگاهی، جمع آوری کارت هـای وفـاداری و اسـتفاده از خـدمات خاص آن در مراجعه مجدد به هتل در سفرهای بعدی استفاده کنند؛

بنـابراین پـژوهش حاضـر بررسی می کند که آیا مشتریان قصد دارند با برنامه های ارتباطی متفاوت ارائه شده توسـط هتـل تعامل داشته باشند که توسط شاخصی به نام پذیرش برنامه رابطه مند(1RPR) اندازه گیـری می شود و چه میزان تکرار خرید، درگیری، تنوع طلبی و توجه بـه حـریم خصوصـی بـر تمایـل مصرف کنندگان به مشارکت در برنامه های بازاریابی رابطه مند تأثیر دارد.

برنامه بازاريابی رابطه مند گردشگری (2RM)

بازاریابی، امروزه تنها توسعه، تأمین و فروش نیست؛ بلکه توسعه مداوم و خدمات پس از فروش، به همراه رابطه ای بلندمدت با مشتری نیز به این مجموعه اضافه شده است این شیوه تجاری جدید، «بازاریابی رابطه ای» نامیده می شود که مدت ها است توجـه بسیاری از پژوهشگران را به خـود جلـب کـرده اسـت.

هرچنـد ریشه های بازاریابی رابطه مند ابتدا در زمینه های صنعتی مطرح شد؛ اما صنعت خـدمات بـه طـور فزاینده ای بر حفظ و افزایش روابط با مشتری متمرکز مـی شـود. بازاریابی رابطه مند برای نخستین بار در مبانی نوری خدمات، توسط بری در سال 1983 میلادی تعریف شـد.

بازاریابی رابطه مند برای این ایجاد شده است که انتظارهای مشتریان را بـرآورده سـازد و بـه وعده هایی که به مشتریان و دیگر ذینفعان داده شده است، جامـه عمـل بپوشـاند.

بازاریـابی رابطه مند ایدهای قدیمی با رویکرد جدید است که بـه ایجـاد روابـط بلندمـدت و متقابل با افراد و سازمان ها و گروه های ذینفع  اشـاره مـی کنـد و اسـاس آن برقـراری روابـط مطلوب و مؤثر به منظور حفظ و نگهداری آن ها اسـت.

در میـان گـروههـای ذینفـع، مشـتری مهمترین است و بازاریابی رابطه مند، مشتری را به دیده یك دارایـی مـی نگـرد کـه مسـتهلك نمی شود و هرچند در ترازنامه شرکت ها جایی ندارد، درحقیقت از همه اقـلام ترازنامـه مهـم تـر است.

بازاریابی رابطه مند صرفاً به دنبال این نیسـت کـه خـدمات را در مکـان، زمـان و قیمـت مورد تقاضای بازار هدف در اختیار آن قرار دهد؛ بلکه می خواهد چنـان روابطـی بـا بـازار هـدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترییب کنند.

بازاریابی رابطه مند به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کند و مشـتریان کمتـری را از دسـت بدهد. عوامل ‌مشتری تنوع ‌طلبی« .1تنوع» یکی از اصل های منطقی در زندگی بشر است که از تکراری شدن برخـی امور، جلوگیری می کند.

تنوع اگر منطقی و متناسب با شرایط کـار، امکانـات مـالی و همچنـین موقعیت های مختلف باشد، مورد تأیید روانشناسان و مشاوران است.

تنوع طلبی عبارت است از: درجه ای که مصرف کنندگان دوست دارند چیزهای جدیـد و متفاوت را امتحان کنند. تنوع طلبـی «تمایـل افـراد بـه جستوجوی تنوع و گوناگونی در انتخاب های خـدمات و کالاهـا اسـت» و اساسـاً در مضـمون تغییر در میان گزینه ها نمود پیدا می کند.

در یـك موقعیت مصرفی، گرایش تنوع طلبی مصرف کننده انگیزهای برای جسـتوجـوی جدیـد ترین هـا است. مشتریان نشان دادند که رفتارهای متغیر، برای آزمـایش مـوارد جدیـد اسـت.

رفتارهـای متغیر در مشتریان راضی نیز ممکن است رخ دهد؛ از طرفی حتی مشتریان بسیار تنوع طلب ممکن است وقتی که تکرار یا سطح کمبودها بسیار زیاد شود، سرانجام نا امید می شوند و از خرید منصرف می شوند.

توجه ‌به ‌حريم‌ خصوصی

‌ حـریم خصوصـی را بـه معنـای حـق تنها بودن برای افراد تعریف می کنند. هر شخص،  اطلاعاتی مربوط به خود در نزد خویش دارد که مایل نیست دیگـران از آن مطلع  شـوند.

در تعریفـی از «حـریم خصوصی» آمده است: آنچه خصوصی نامیده می شود که فرد بتواند دسترسی به آن را در مهار خود داشته باشد و حمایت از حریم خصوصی یعنی حمایت از فرد در میابل دسترسی دیگـران به موارد خصوصی او، بدون خواست وی.

در این پژوهش، حریم خصوصـی مصرف کنندگان بدین معنا است که تا چه میزان، تقسیم اطلاعـات شخصـی مصـرف کننـدگان به طور ناخواسته به ناراحتی آنان منجر می شود.

ازدست دادن امـور محرمانـه و پخـش ناگهـانی اطلاعات از طریق نامه یا ایمیل ناخواسته را می توان به عنوان هزینه های قابـل توجـه ناشـی از مشارکت در برنامه های ارتباطی دید که به پذیرش کمتر چنین برنامه هایی منجر می شود.

درگیری ‌مشتری

طرح مفهوم درگیری از مفهوم ربط شخصی آغاز مـی شـود. برداشـتی از میزان اهمیت موضوع به اضافه احساسی که آدمی از میزان ربط شخصی میان خود با موضوع احساس می کند نشان دهنـده مفهـومی اسـت کـه در روانشناسـی اجتمـاعی از آن در قالـب اصطلاح «درگیری» یاد مـی شـود.

درگیری یك حالت انگیزشی از علاقه و تحریك است کـه بـه وسـیله عوامـل خـارجی مثـل موقعیت، محصول و ارتباطات و همچنین عوامل داخلی مانند ضمیر فرد و ارزش های مرکزی ایجاد می شود.

در این پژوهش درگیرشدن بـه عنـوان درجه ای ذهنی سازی شده مطرح است که مشتریان علاقه مندند و در پیشنهاد کالاهـا و خـدمات سازمان مشارکت می کنند. سطح درگیری بالای مصرف کننده با محصول، سبب مـی شـود تـا اطلاعات بیشتری را درباره موضوع طلب کند.

درگیری مشتری بـا سـازمان ممکـن اسـت بـر تمایل مشتری برای مشارکت در رفتارهای بازاریابی رابطه مند اثر بگذارد. مشتریانی که علاقـه بالایی به سازمان دارند بیشتر احتمال می رود که ارزش های بالاتری را مطابق با دریافـت هـای به روز و سایر ارتباطات از سازمان داشته باشند که حساسیت را به تلاش های بازاریابی رابطه مند افزایش می دهد. ‌

تعهد مشتریان هتل تکرار‌خريد

تلاش هایی که شرکت برای حفظ مشتریان انجام مـی دهـد بـاعنـوان تمایـل مشتری به ادامه خرید نامیده می شود. تکرار خرید عبارت است از: میل و رقبت مشتریان برای استفاده مجدد از تجهیزات و خدمات هتـل در آینده و روی نیاوردن آن ها به سایر خـدمت دهنـدگان.

مصـرف کننـدگانی کـه بیشتر از یك سازمان خرید می کنند، ارزش بیشتری از فواید برنامه های بازاریـابی رابطـه منـد را کسب می کنند. تکرار خرید، گواهی برای فواصل اجتماعی محسوب می شود؛ زیرا احتمال اینکه خریدار با یك فروشگاه یا کارمندان آن احساس صمیمیت بیشتری نسبت کند بـا تکـرار خریـد افزایش می یابد.

امروزه سازمان ها به این باور رسیده اند که تنها با تکرار خرید مشتری است که می تواننـد به سودآوری خود در درازمدت امیدوار باشند. در گذشته بنگاه های اقتصادی در اندیشه فروش بیشتر و کسب سود بیشتر بودند؛

اما امروزه در صورتی فروش بیشتر توجیه دارد که این فروش از طریق مشتریان کمتری صورت گرفته باشد. رضایت مشتری عاملی کلیدی در شکل گیـری تمایل خرید آتی مشتریان به شمار می رود.

 

بازاریابی رابطه مند گردشگری وابستگی و‌تعهد ‌به هتل

وابسـتگی و تعهـد بـه شـرکت از عوامـل مهـم رفتارهـای مصرف کنندگان در روابط ادامه دار شرکت-مصرف کننـده هسـتند. وابسـتگی اقلـب بـه عنـوان بخشی از دورنمای اقتصادی روابط طبقه بندی می شود؛ زیرا مصـرف کننـده هزینـه هـا و فوایـد ماندن با یك شرکت را ارزیابی می کند؛

بنابراین وقتی یك مشتری بسیار به یـك ارائـه دهنـده خدمات وابسته است، به پاسخ دادن به بعضی سیاست ها، برنامه ها و تقاضاهای خاص آن علاقـه دارد؛

زیرا انجام غیر از این می تواند به معنای از دسـت دادن ارائـه دهنـده خـدمات ارزشـمند یـا بخشهایی از ارزش دریافـت شـده از ارائـه دهنـده خـدمات باشـد. وابستگی، میزانی که مشتریان معتقدند، تعویض فراهم کننده خدماتشان بـا یـك فـراهم کننـده خدمات دیگر، دارای ریسك و هزینه است و احتمال از دستدادن خدمات را افزایش می دهـد را می سنجد؛

درواقع  وابستگی یك عامل انگیزاننده عقلانی تداوم رابطه است. تعهد به محدوده ای گفته می شود که در آن مشتری قصد دارد سرمایه گذاری کرده و رابطه را حفظ کند.

تعهد عبارت است از:

التزام صریح یا ضمنی بـه استمرار رابطه بین طرفین مبادله. تعداد زیادی از شرکت ها، فعالیت های بازاریابی رابطه منـد را به منظور افزایش وفاداری و تعهد به محصولات و خدمات شرکت خود تدوین می کنند. غالبا تعهد را تمایل به حفظ رابطه تعریف می کنند؛

به عبارت دیگر تعهد به صورت بعدی از بازاریابی رابطه مند تعریف می شود که باعث می شود هر دو طرف به روشـی یکسـان و متحد برای دستیابی به هدف مورد نظر حرکت کنند. درواقع  تعهد یك عامـل انگیزاننده روانی تداوم رابطه است.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

 

دانلود pdf کامل مقاله

 

 

نویسندگان:   شيرازي بهناز, رحيم نيا فريبرز*, مرتضوي سعيد

* دانشگاه فردوسی مشهد

کلید واژه:   برنامه رابطه مند تکرار خريد تنوع طلبي حريم خصوصي درگيري وابستگي و تعهد

 

منبع

مرکز اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی

 

چشم انداز مديريت بازرگاني (چشم انداز مديريت (پيام مديريت))

 

لینک چکیده مقاله Source link

 

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

مشاوره بازاریابی هتل

تحقیقات بازاریابی B2B و الگوی خرید سازمانی

تحقیقات بازاریابی B2B و الگوی خرید سازمانی

تحقیقات بازاریابی B2B و الگوی خرید سازمانی

و الگوی خرید سازمانی

طراحی مدل ارزیابی تحقیقات بازاریابی صنعتی (B2B) با تاکید بر الگوی رفتار خرید سازمانی

بازاریابی

بازاریابی به عنوان یك رشته، بالاخص بازاریابی صنعتی به برخی چشم اندازهای نظری مختلف از حوزه هایی مانند نظریه سازمانی، تحلیل سیستم ها، علوم اقتصادی، روانشناسی، جامعه شناسی و انسان شناسی دست یافته است.

به عنوان محققان بازاریابی ما نه تنها به این چشم اندازهای متنوع دست می یابیم بلکه به طور مرتب و مکرر چشم اندازهای مختلف نظری را از داخل و خارج رشته های مدیریت و بازاریابی برای شناخت بیشترمان ترکیب می کنیم.

هر چند که، برای دستیابی به چنین شناخت نظری جدید و افزایش وابستگی تحقیقات بازاریابی b2b، ما باید از تصورات و گرایش های موجودیت شناسی مطلع باشیم که چنین چشم اندازهای نظری از آن بهره می برند.

آگاهی از اینکه رویکردهای نظری به لحاظ مفهومی چقدر برای پدیده های بازاریابی مورد نظر نزدیك و چقدر دور هستند و اینکه آنها از حیث خصایص مبنایی خود و ویژگی ها در ارائه توصیفات چقدر تطبیق پذیر هستند.

از تأثیر بسزایی بر کمکی که محققان در استفاده از چنین نظریه هایی می کنند، برخوردار است. اگر نگاهی به روش های سنتی بازاریابی مانند پیمایش ها، گروه های تمرکز و سایر روش های اندازه گیری نظرات مشتری داشته باشیم، خواهیم دانست که اهداف این روش های سنتی همانند روش های بازاریابی نوین نفوذ در ذهن مصرف کننده می باشد.

از طرفی شرایط پیچیده و پر رقابت محیط های کسب وکار امروز، شرکت های تولیدکننده در عرصه صادرات را ملزم کرده تا در جهت حفظ سودآوری و سهم بازار خود و عقب نماندن از مسابقه رقابت، دائماً شرایط در حال تغییر و تحول را به دقت زیر نظر بگیرند.

از طرفی یکی از مهمترین عوامل مؤثر بر تصمیم خرید مصرف کنندگان  سازمانی، مؤلفه های مربوط به بازاریابی کیفیت و … از مهمترین عوامل تأثیرگذار در بین عناصر بازاریابی صنعتی می باشند. محققانی که در حال جستجوی ابعاد رفتار خرید سازمانی هستند اغلب نتایج گاهاً متضادی را گزارش کرده اند.

امروزه تولیدکنندگان فعال در امر صادرات بر این نکته اذعان دارند فرآیند تصمیم گیری خریداران از مباحث بسیار مهم در قلمرو بازاریابی صنعتی به ویژه در بخش خریدهای سازمانی قلمداد می گردد.

بنابراین بازاریابان نیازمند شناخت در خصوص مواردی از قبیل، چه محصولات و نام های تجاری ای برای خرید سازمانی معنی دارند، خرید سازمانی به چه طریقی خرید می کند و چه عواملی بر خرید و مصرف تأثیر می گذارد، می باشند. همچنین رفتار خرید سازمانی شامل مبادلات بین انسان ها می باشد.

به این معنی که افراد چیزی را که دارای ارزش هست به دیگری می دهند و در مقابل چیزی دریافت می کنند. افراد جوامع از گذشته سرگرمی گردش در محل بازار و پرس وجو در مورد محصولات بدون قصد خرید را داشته اند. اکثر مواقع، فروشندگان هیچ مشکلی با این موضوع ندارند چرا که آنها معتقد هستند که جلب رضایت مشتری بالقوه بخشی از استراتژی بازاریابی است.

بازاریابی B2b

در اوایل سال 1994مطالعات در زمینه رابطه بین خریدار و فروشنده صنعتی آغاز شد. روابطی که بین خریدار و فروشنده در بازارهای مصرفی و در بازرهای صنعتی شکل می گیرد، ماهیت متفاوتی دارند.

در بازرهای صنعتی بین طرفین معامله تعاملات کنش و واکنش قویتری نسبت به بازارهای مصرفی نیاز است. در این بازارها فرآیند خرید پیچیده تر است. زیرا علاوه بر ابعاد اقتصادی معامله، جنبه های رفتاری و تعاملات اجتماعی نیز از اهمیت بالاتری برخوردار هستند.

نگرش گذشته بازاریابی، بازاریابی بر مبنای معاملات بود، در حالی که امروزه، گرایش به بازاریابی رابطه مند است. بازاریابی رابطه مند به ایجاد مدیریت و ارتقای رابطه طولانی مدت، اعتمادسازی و روابط برنده – برنده بین طرفین تجاری و تبدیل این روابط به مزیت های رقابتی می پردازد.

با وجود این که مفاهیم اصلی بازاریابی مصرفی در بازاریابی صنعتی نیز قابل اجرا است، اما ترکیب بازار صنعتی کاملاً متفاوت است و نیروهایی وجود دارند که بر روی تقاضای صنعتی تأثیر دارند.

تحقیقات بازاریابی B2b

تحقیقات بازاریابی B2b

 

 

تحقیقات بازاریابی b2b

نگاهی گذرا به ادبیات مدیریت بازاریابی صنعتی نشان از این است که توسعه ی روابط بین خریدار و فروشنده، توأم با تعهد طرفین برای هر دو آن ها مفید است. فروشنده صنعتی می تواند از مشتریان به عنوان منبع ایده زایی و خلاقیت استفاده کرده و اطلاعات بازار را به دست آورد و محصولات و خدمات خود را با نیازهای مشتری تطبیق دهد.

خریدار نیز می تواند از تأمین طولانی مدت وسایل ضروری خود مطمئن باشد، به لحاظ اقتصادی خرید بهتر داشته و ساختار هزینه های خود را مدیریت کند، کارایی و سودآوری خود را افزایش دهد. فروشندگان در بازار صنعتی زمانی می تواند به موفقیت دست پیدا کنند که بتوانند رفتار خرید مشتریان را به خوبی درک کند.

نگرش رابط های در بازارهای صنعتی هم برای خریدار و هم برای فروشنده ارزش بیشتر و منافع دو جانبه خواهد داشت. بسیاری از بازاریابان صنعتی به دنبال بهبود روابط خود با مشتریان هستند تا بتوانند ارزش را در روابط تجاری برای فروش محصولات خود به وجود آورند.

بنابراین مدیران بازاریابی صنعتی باید به طور متفاوت به بازارهای در حال تغییر واکنش نشان دهند و محصولات را برای برآورده ساختن آن تغییرات توسعه دهند و آنها را برای مشتریان خبره و ماهر به طور کاملاً متفاوتی عرضه کنند.

بدون شك هرچقدر وضعیت بازرگانی کشورهای مختلف در عصر حاضر بیشتر مورد توجه قرار می گیرد، مشخص می شود که کشورهای زیادی به جرگه تولیدکنندگان و فروشندگان جهانی پیوسته اند و به زورآزمایی با دیگران می پردازند. ضمن اینکه برای آگاهی از رفتار خریداران سازمانی، بازاریابان باید به پرسش های نسبتاً دشواری پاسخ گویند.

بعضی از این پرسش ها عبارتند از این این که: خریدران درباره خرید چه نوع تصمیماتی می گیرند؟ ملاک و معیار سنجش آنها برای انتخاب فروشندگان چیست؟ تصمیم گیرندگان اصلی چه کسانی هستند؟ فرآیند تصمیم گیری به چه صورت است؟

عواملی که بر تصمیمات خرید سازمانی تأثیر می گذارند، کدامند؟ با توجه به موارد ذکر شده، الگوی رفتار خرید سازمانی تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار می گیرد. هدف این پژوهش طراحی مدل ارزیابی تحقیقات بازاریابی صنعتی B2B با تأکید بر الگوی رفتار خرید سازمانی می باشد.

 

بازاریابی صنعتی

B2B


بازاریابی صنعتی که به آن Business to Business  و یا Business Marketing یا Marketing، نیز گفته می شود Organizational Marketing عبارت است از بازاریابی کالاها و خدمات در ارتباط با سازمان های صنعتی. سازمان های صنعتی شامل شرکت های تولیدکننده، سازمان های زیرمجموعه دولت، سازمان های بخش خصوصی، مؤسسات آموزشی، بیمارستان ها، توزیع کنندگان، یا واسطه ها می باشند.

سازمان های صنعتی کالاها و خدمات را به منظور تأمین اهدافی چون تولید کالاها و خدمات، کسب سود، کاهش هزینه ها و غیره خریداری می کنند. برعکس بازاریابی کالاها و خدمات مصرفی عبارت است از بازاریابی کالاها و خدمات در رابطه با افراد، خانوارها و خانه دارها. بازاریابی صنعتی می تواند به عنوان عملکرد فعالیت های تجاری تعریف شود که فرآیند مبادله بین تولیدکنندگان و مشتریان سازمانی را تسهیل می نماید.

ماهیت بازاریابی صنعتی ایجاد ارزش برای مشتریان با کالاها و خدماتی است که اهداف و نیازهای سازمانی را بیان می کند. مبحث بازاریابی صنعتی در مواردی که دو طرف فرآیند مبادله سازمان ها هستند به میان می آید که به آن بازاریابی تجاری یا بازاریابی سازمانی نیز می گویند.

به عبارت دیگر بازاریابی صنعتی شامل تمام فعالیت های مورد بحث بازاریابی محصولات و خدمات برای سازمان هایی است که از کالاها و خدمات در تولید محصولات یا خدمات مصرفی یا صنعتی و همچنین برای تسهیل عملیات مؤسسات خود استفاده می کنند.

تفاوت بازاریابی صنعتی با بازاریابی مصرفی

بازاریابی صنعتی در مقایسه با بازاریابی مصرفی، تفاوت هایی دارد که در زیر به چند مورد آنها اشاره می گردد:

-1گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تأمین خواسته های بازار وجود دارد، اما باید توجه داشت که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.

2-در بازاریابی صنعتی، نقش خصوصیات و ویژگی های محصول بسیار مهم و حیاتی می باشد و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نیاز مشتریان را تأمین ننمایند، مورد انتخاب واقع نمی شود.

3-در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضر هستند قیمت بیشتری پرداخت نمایند. اما در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل نمایند و حتی در موارد دیگری مانند مناقصه های خرید، قیمت نقش پر اهمیت تری دارد.
4-در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید بر این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می شود. به عبارت دیگر تقاضا برای یك محصول بستگی به نحو استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر است. لذا گاهی بازاریاب صنعتی سعی می کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریك کند تا بدین طریق تقاضا برای کالاهای صنعتی خود را افزایش دهد.

برند در بازاریابی صنعتی

به طور سنتی، تعاریف و مفاهیم برندسازی به طور محدودی در بازارهای صنعتی می توان مشاهده کرد. با این وجود، تحقیقات تجربی انجام شده در این اواخر، نه تنها اهمیت آن را تأیید می کنند بلکه تأثیر آن بر فرآیند تصمیم گیری در بازارهای صنعتی خیلی رسمی (زمانی که متخصصان آموزش دیده مسئول تصمیم گیری هستند) را آشکار می سازد.

علاوه بر این دنیای کسب وکار شاهد رشد چشمگیر و روزافزون از برندهای صنعتی از قبیل؛ اوراکل، آی.بی.ام. گوگل و سیسکو است. به زعم اکثر محققان، نتایج بدست آمده از بخش صنعت موجب افزایش اعتماد در این زمینه شده و در نهایت استدلال محققان این هست که برندسازی صنعتی موفق، می تواند عملکرد مالی و مزیت رقابتی سازمانی را افزایش دهد.

بنابراین سازمان ها در بازارهای صنعتی به طور فزآینده ای، استراتژی ها و سیاست هایی با هدف ایجاد و حفظ برند قوی را اجرا می کنند. در واقع «برندهای صنعتی قوی» امکان جای گیری محصولات در لیست پیشنهادی خریداران در طول فرآیند تصمیم گیری خرید صنعتی خود را افزایش می دهد.

همچنین می تواند سازمان را به حق العمل با قیمت بالا و دریافت مراجعات مطلوب، قادر سازد. مطالعه در زمینه برندسازی صنعتی به اهمیت برندهای قوی در ارائه ارزش به خریداران صنعتی با افزایش اعتماد به نفس آنها در طول فرآیند تصمیم گیری و در نتیجه کاهش ریسك اشاره دارد.

همچنین برندهای صنعتی می تواند عدم اطمینان خریداران را کاهش دهد و به تصمیم گیری واحد برای رسیدن به اجماع کمك کند. از این رو ایجاد و حفظ برندهای قوی به عنوان یکی از اهداف اصلی و بخش جدایی ناپذیر از استراتژی های بازاریابی یك سازمان در بازارهای صنعتی می باشد.

پس از چهار دهه از سپری شدن تحقیقات انجام یافته در خصوص برندسازی صنعتی، این رشته خاص به درجه بلوغ رسیده است و به عنوان یك زمینه منحصر به فرد از مطالعات بازاریابی تلقی می شود. بنابراین توجیهی برای نیاز به یكمطالعه فراتحلیلی در ادبیات برندسازی صنعتی فراهم می شود. به طوری که برای ارزیابی ساختار اساسی توسعه و تکامل در این زمینه از مطالعه دلایل زیر آورده می شود.

1-نقد و بررسی ادبیات برندسازی صنعتی، نه تنها یك دیدگاه جامع در این حوزه را ارائه می دهد بلکه یك نقطه شروع برای ساخت پایه نظری (تئوری مادر) مناسب برای محققان آتی در زمینه برندسازی صنعتی فراهم می سازد.

2-با توجه به بررسی های موجود از ادبیات برندسازی صنعتی که اغلب از روش های مبتنی بر روایت کیفی سنتی که بشر بر پایه قضاوت های شخصی خود استفاده می کرد، بکار می گیرند. در واقع استفاده از روش های کتاب سنجی، مکمل و تکمیل کننده مطالعات قبلی است.

3-توجه اندکی به نگارش کمی از تکامل برندسازی صنعتی به عنوان رشته تحصیلی صورت گرفته است.

مهمترین قسمت از روابط خارجی، روابط شرکت با عرضه کنندگان است که در ادبیات بازاریابی، زنجیره روابط B2B نامیده می شود. تغییر در رفتار خرید برخی شرکت ها، بسیاری دیگر را وادار کرد مبادله با شرکت های گوناگون را کاهش دهند و به همکاری با چند عرضه کننده محدود روی آورند.

امروزه شرکت ها باید تشخیص دهند که عرضه کنندگان و بازار B2B از مهمترین قسمت های تولید هستند و به کسب منافع توسط کار و فعالیت مشارکتی روی آورند. این امر موجب انعطاف پذیری  سیستم های تولیدی شرکت ها، افزایش کیفیت محصولات، کاهش هزینه ها و کاهش زمان تحویل می شود که نتیجه آن، بهبود موقعیت رقابتی شرکت از طریق ایجاد و ارائه ارزش برتر به مشتریان نهایی است.

به عقیده کوهن، آلپرت و پاپ، ارزش مشتق شده از برند B2B عدمتاً از طریق عملکرد محصول، یعنی ویژگی های عملکردی محصول است. این موضوع در ارتباط با این ایده است که فرآیند خرید در B2B نسبت به  احساسات منطقی تر است. در خرید هر محصول، خریداران نیاز به ویژگی های ملموس دارند تا بتوانند از آن برای توجیه تصمیم خود استفاده کند.

علاوه بر این در بازار B2B خریدار ارتباط با عرضه کننده را پیش نمی برد، با این حال این موضوع در بازار B2B اینگونه نیست، تحقیقات نشان می دهد 74 تا 33 درصد روابط B2B  بیشتر از 2سال طول می کشد.

ممیزی بازاریابی صنعتی

 ممیزی بازاریابی صنعتی را در شش حوزه مورد بررسی میتوان قرار داد.

محیط بازاریابی

 محیط بازاریابی شرکت شامل عوامل و نیروهایی خارج از بازاریابی است که توانایی مدیریت بازاریابی را برای ایجاد و حفظ روابط موفق با مشتریان هدف تأثیر قرار می دهد. به عبارت دیگر محیط بازاریابی شامل متغیرهای قابل کنترل و غیرقابل کنترلی است که بر روی بازار هدف تأثیر دارد که شامل مصرف کنندگان  یا خریداران تجاری است.

در ممیزی محیط بازاریابی، مشتریان و رقبا، مقررات دولتی و دیگر عوامل در سطح کلان مورد بررسی قرار می گیرند. ممیزی محیط بازاریابی، مستلزم تجزیه و تحلیل محیط حال و آینده شرکت با توجه به اجزای کلان آن است. هدف این ممیزی شناسایی روندهای با اهمیت تر به منظور تعیین چگونگی تأثیر آنها بر روی مشتریان، رقبا، واسطه های کانال توزیع و تأمین کنندگان است.

استراتژی و اهداف

 درباره چگونگی ارزیابی عوامل درونی، روندهای محیطی عمده کنونی و تغییرات در منابع شرکت سخن می گوید و به مواردی از قبیل؛ منطق اهداف شرکت، موقعیت رقابتی آن، روندهای عمده و مهم، منابع موجود، اعتبار و درستی استراتژی شرکت در سایه محیط پیشبینی شده و اعمال احتمالی رقبای اصلی، هدف گیری بخشهای بازار و تخصیص منابع در بین آن ها، جایگاه محصولات در مقابل محصولات رقبا و مزایای خواسته شده توسط مشتریان هدف می پردازد.

سازمان بازاریابی

 ممیزی سازمان بازاریابی، ساختار کلی شرکت، چگونگی سازمان دهی بخش بازاریابی و میزان هم افزایی بین واحدهای مختلف بازاریابی را می سنجد. در سطوح بالاتر ممیزی سازمان بازاریابی در ارتباط با روابط بین نواحی عملیاتی از قبیل بازاریابی و تولید و یا بازاریابی و تحقیق و توسعه است. این بخش از ممیزی تأکید زیادی بر چگونگی عملکرد شخصی مدیران بازاریابی دارد.

 

سیستم های بازاریابی

 سیستم بازاریابی برای اثربخشی مورد ممیزی قرار می گیرد. این ممیزی شامل اطلاعات بازاریابی و سیستم های برنامه ریزی و کنترل است که فعالیت های بازاریابی را حمایت می کنند. کاهش اندک در تأمین اطلاعات، مورد بررسی قرار می گیرد؛

سیستم برنامه ریزی بازاریابی از نظر صحت، به موقع بودن (آیا آن ارزیابی ها را زمانی که مدیران به آن نیاز دارند فراهم می کند؟) و پوشش (آیا سیستم متغیرهای کلیدی تأثیرگذار بر روی عملکرد شرکت را ارزیابی میکند؟) مورد ارزیابی قرار می گیرد.

بهره وری بازاریابی

ممیزی بهره وری بازاریابی شامل؛ تجزیه و تحلیل سودآوری و سهم دستورهای مختلف سازمان با تجزیه و تحلیل اثربخشی هزینه به منظور شناسایی نواحی ای که هزینه های آنها بیشتر از عایدی آن ها است. ممیزی بهره وری بازاریابی در جستجوی پاسخ به سؤالاتی از قبیل این که چگونه هر یك از حوزه های عملکردی از نابعی مانند منابع انسانی، پول و تسهیلات استفاده می کنند، است.

وظایف بازاریابی

در ممیزی وظایف بازاریابی اعمال بازاریابی از قبیل توسعه محصول، مدیریت نیروی فروش، مزایده ها، حمل و نقل، ترفیع و دیگر موارد بر مبنای عملکرد مالی مورد بررسی قرار می گیرند. ممیزی وظایف بازاریابی عناصر آمیخته بازاریابی را به طور دقیق بررسی می کند: محصولات و خدمات ارائه شده، قیمت، سیستم توزیع بکار گرفته شده، تلاشهای نیروی فروش، تبلیغات، ترفیع و روابط عمومی.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

دانلود pdf کامل مقاله

نویسندگان:   اسگندری کریم*, بیگلو لیلا

* گروه مدیریت دولتی، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران

کلید واژه:   بازاریابی بازاریابی صنعتی خرید صنعتی رفتار خرید سازمانی

 

منبع

مرکز اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی

نشریه مديريت بازاريابي

لینک چکیده مقاله

Source link

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

برنامه بازاریابی اجتماعی و تاثیر باورهای محیط زیستی در شهرداری همدان

برنامه بازاریابی اجتماعی و تاثیر باورهای محیط زیستی در شهرداری همدان

برنامه بازاریابی اجتماعی و تاثیر محیط زیست در شهرداری همدان

تحلیلی بر تاثیرگذاری برنامه های بازاریابی اجتماعی اجرا شده توسط شهرداری همدان بر باورهای زیست محیطی

 

نویسندگان:   پیرحیاتی علیرضا, وظیفه دوست حسین*, جعفری پژمان, سیف اصغر

 

آدرس:    * گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه آزاد علوم و تحقیقات، تهران، ایران

 

چکیده:   بسیاری از آسیب های زیست محیطی از رفتارها و نگرش های نامطلوب ناشی می شود. از طرفی بازاریابی اجتماعی فرآیندی است که با بهره گیری از اصول بازاریابی تجاری به منظور تأثیرگذاری بر باورها و رفتارهای مخاطبِ هدف بهره می برد. بسیاری از مشکلات مدیریت شهری به ویژه در زمینه محیط زیست ناشی از باورهای اشتباه شهروندان می باشد.

لذا انتظار می رود سازمان های مرتبط با مدیریت شهری و اجرای آمیخته بازاریابی اجتماعی، باورها و رفتارهای نامطلوب را اصلاح نموده و از بروز بسیاری از مشکلات زیست محیطی، جلوگیری نمایند.

این تحقیق با ارائه ی مدلی مفهومی به دنبال تبیین تأثیرگذاری اجرای آمیخته بازاریابی اجتماعی بر باورهای زیست محیطی از منظر شهرداری همدان می باشد. نتایج نشان داد با اجرای آمیخته بازاریابی اجتماعی از طریق تأثیرگذاری بر ارزش احساسی و عملیاتی می توان بر باورهای زیست محیطی افراد تأثیر گذاشت.

در حقیقت با اجرای آمیخته بازاریابی اجتماعی می توان موجب اقدامات پیشگیرانه شد. با معرفی ارزش احساسی و عملیاتی به عنوان پیامدهای مؤثر در اجرای یکپارچه آمیخته بازاریابی اجتماعی مشخص شد این عوامل بر پیش بینی باورهای زیست محیطی افراد تأثیر می گذارند.

 

کلید واژه:  آمیخته بازاریابی اجتماعی، مدیریت شهری، باورهای زیست محیطی، همدان

برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی

 

مقدمه

در سال های گذشته بنابر آمارهای ارائه شده، شیوع بسیاری از رفتارهای مخرب زیست محیطی از رشد چشمگیري برخوردار بوده است. به طور مثال آسیب به درختان،  خشک شدگی دریاچه ارومیه، نرخ بالاي تولید زباله در کشور و شکار بی رویه حیوانات از جمله مصادیق، وضعیت نامطلوب محیط زیست در کشور است.

دانش باارزش ترین دارایی و یک مزیت در اقتصاد دانش پایه محسوب می شود ( پوررمضان وهمکاران1395) بی شک چنین شرایطی مجموعه ای از هزینه های مالی و غیرمالی را بر کشور وارد می نماید.

این در شرایطی است که با اصلاح بسیاری از نگرش ها و رفتارهای نامطلوب، می توان از بروز چنین آسیب های زیست محیطی جلوگیری نمود.یکی از بهترین راهکارها به منظور تغییر رفتار نامطلوب حوزه محیط زیست، برنامه بازاریابی اجتماعی می باشد (گایدری و همکاران 2014).

1401 01 31 دکمه ادامه مطلب 002

دانلود pdf کامل مقاله

 

منبع

مرکز اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی

نشریه آمایش محیط

لینک چکیده مقاله

Source link

1401 01 31 دکمه مشاهده 0021401 01 31 دکمه مشاهده 002

 

برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

برنامه بازاریابی

 

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی

اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

مشاوره مدیریت

 

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

مشاوره مدیریت

 

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

مشاوره مدیریت

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

خدمات مشاوره برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

خدمات مشاوره برنامه بازاریابی

خدمات مشاوره برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

خدمات مشاوره برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

خدمات مشاوره برنامه بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

برنامه ریزی بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

برنامه ریزی بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی

اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی

محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

برنامه ریزی بازاریابی

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست                همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست              همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست    همدان بازاریابی اجتماعی محیط زیست

 

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی

 

همدان

همدان

همدان

همدان

EnglishPersian