Select Page
عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

بررسی عوامل مؤثر بر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری با در نظر گرفتن اثرات واسطۀ عوامل سازمانی در بخش خدمات ورزشی هتل ‌های ایران

 

امروزه ورزش، صنعت فوق العاده جذابی است و به مثابه صنعتی میلیاردی با رشد پنجاه درصدی به عنوان یكی از ده صنعت برتر جهان، در حال رشد و توسعه است. باشگاه های ورزشی هم به این واقعیت رسیده اند كه منافعشان در گرو استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است؛

زیرا ماهیت ورزش ناپایدار است. با توجه به این ویژگی ها، ورزش در دنیای امروز مورد توجه بسیاری از كشورها و شركت های بزرگ قرار گرفته است و تیم های بزرگ به كمك روش های بازاریابی و رقابت با تیم های دیگر، در پی افزایش تماشاگران ورزش هستند تا از این طریق درآمد بیشتری كسب كنند.

مدیریت ارتباط با مشتری

در عصر كنونی، جامعه دانش یا اقتصاد مبتنی بر دانش با عواملی مانند افزایش رقابت، نوآوری های تكنولوژیك و طبیعت جهانی بازار مشخص می شود. امروزه، شركت ها باید به مدیریت دانش توجه كنند، زیرا به عاملی كلیدی برای ساخت یك مزیت رقابتی تبدیل شده است.

علاوه بر این، در سال های اخیر، دانش منبع مهم سازمانی در نظر گرفته شده است و علاقه رو به رشدی به این مفهوم وجود دارد. یكی از حوزه هایی است كه شركت ها هزینه بیشتری به اجرای آن اختصاص می دهند. متغیرهای موفقیت مدیریت دانش را دانش بازار، دانش مشتری و دانش كاركنان می دانند.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یك حوزه كاربردی و پژوهشی است. اخیراً مدیریت، استفاده از ایده CRM را راهی برای ارائه شركت در جهت استراتژی بازار معرفی كرده است. مدیریت ارتباط با مشتری ورزشی (SCRM) استفاده از روش ها و فناوری اطلاعات و قابلیت های اینترنتی در جهت سازماندهی و مدیریت ارتباط با مشتری ورزشی است.

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی، مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، مدیریت خدمات ورزشی، مدیریت هتل

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

برای حفظ ارتباط ایجادشده با مشتری باید حس قابل اعتماد بودن هتل و خدمات ارائه شده به مهمان در مشتریان آن ها وجود داشته باشد. مقالات مدیریت ارتباط با مشتری بر این نكته تأكید دارند برای حفظ مشتریان موجود، توسعه روابط بلندمدت و رفع نیازهای آن ها، از جذب مشتریان جدید سودآورتر است.

همچنین توانایی دانش مشتریان را در مورد آن ها افزایش می دهد. CRM در سازمان های خدماتی مانند بانك ها، صنعت حمل و نقل، خدمات درمانی، بیمه، هتل ها و … از حساسیت بیشتری برخوردار است.

از آنجا كه مشتری در فرایند ارائه خدمات، بخشی از خدمت ارائه شده تلقی می شود باید راهبردهای لازم برای خدمت به مشتری (مهندسی فرایند درونی، استفاده از فناوری و شخصی سازی ارتباطات) را در پیش گرفت.

صنعت هتلداری نیز برای اجرای پروژه های موفق خود به فناوری CRM نیاز دارد. كیفیت خدمات از موضوعاتی است كه در حوزه خدمات و به طور خاص در رویدادهای ورزشی بسیار مورد توجه محققان قرار گرفته است. خدمات ارائه شده در میدان های ورزشی در رقابت های ورزشی، هسته یا مركز خدمات ارائه شده به هواداران هستند.

با کمی بررسی می توان نتیجه گرفت كه صنعت هتلداری ایران زمینه لازم برای پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری را دارد. عیسی زاده نشلی در پژوهش خود در سال 1388 به این نتیجه رسید كه متغیر مدیریت دانش تأثیر مستقیم و مثبت بر وفاداری مشتری دارد. همچنین رابطه مثبت و معناداری بین مدیریت ارتباط با مشتری و رضایت مشتری در صنعت هتلداری وجود دارد.

به نظر ویكفیلد تولید دانش برای مشتریان، انتشار اطلاعات و تجزیه و تحلیل داده های مشتریان برای بهبود رابطه با مشتریان ضروری است. نتایج یافته های ایزدی و همكاران در سال 1393 نشان داد، حمایت سازمانی عاملی تعیین كننده برای موفقیت مدیریت ارتباط با هواداران در باشگاه های فوتبال است.

 مدیریت هتل

براساس نتایج تحقیقات اولاً: صنعت هتلداری ایران با اجرای تمهیداتی قادر است مدیریت ارتباط با مشتری را با موفقیت اجرا كند كه مدیریت دانش بیشترین تأثیر را بر رضایت مشتری دارد؛ ثانیاً: محیط جاری هتل ها برای به كارگیری رسمی راهبردهای مدیریت دانش مناسب و تواناست.

در این زمینه نتایج محققان دیگری نشان داد كه عوامل مهمی چون

  • مدیریت دانش
  • فناوری اطلاعات
  • مدیریت ارشد
  • نیروی سازمان
  • شخصی سازی خدمات
  • یكپارچه سازی سیستم ها در سازمان

در اجرای موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری نقش بسزایی دارند.

CRM

بانگ و همكاران در تحقیقی با عنوان “مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت هتل” به این نتیجه رسیدند كه بسیاری از مدیران هتل ها نگرش مثبتی به شیوه های CRM و فعالیت پایگاه داده های موجود از مشتریان داشتند كه CRM سبب افزایش رضایت مشتری و افزایش وفاداری مشتری خواهد شد.

نتایج تحقیق مندوزا و همكاران در سال 2013 با عنوان “مدیریت ارتباط با مشتری در هتل ها بررسی عوامل بحرانی موفقیت” و با هدف تعیین عوامل موفقیت اصلی پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری براساس یك نمونه از میان 128 هتل كوچك و متوسط در اسپانیا، نشان داد كه سرمایه گذاری شرط لازم برای دستیابی به موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری است نه شرط كافی.

بررسی گسترده مقالات در مورد این موضوع، نشان داد یك مدل موفقیت برای اجرای CRM با در نظر گرفتن مدیریت دانش به عنوان عامل اصلی موفقیت و عوامل سازمانی با نقش واسطه ای رهبری، كاركنان، ساختار سازمانی همراه با چهار عامل زیر  برای موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری در این پژوهش معرفی شده است:

  • كسب مدیریت دانش
  • نفوذ مدیریت دانش
  • فناوری (تكنولوژی) مدیریت ارتباط با مشتری
  • مشتری مداری و تجربه CRM

این عوامل می تواند اثر مستقیم یا غیرمستقیم بر موفقیت CRM داشته باشد. كیم و همكاران در سال 2011 به هفت عامل در اجرای موفقیت آمیز كیفیت خدمات مشتریان ورزشی اشاره می كنند:

  • متغیرهای مدیریت منابع انسانی
  • تعاملات بین كاركنان
  • تعاملات مشتریان ورزشی
  • كیفیت تیم
  • تصمیمات مدیریتی برای اختصاص منابع به بازاریابی ارتباطی
  • درك مدیران از ارتباط با مشتریان ورزشی
  • ارتقای كیفیت خدمات.
مدیریت خدمات ورزشی

لاچوتز و همكاران در تحقیقات خود به افزایش ارزش عمر هواداران بسكتبال، راهبردهای افزایش مشتریان وفادار، گردآوری داده و گسترش راه های ارتباطی اشاره كرده اند.

تحقیقات حوزه بازاریابی ورزشی نیز نشان می دهند كیفیت خدمات ورزشی تأثیری معنادار بر پیش بینی رفتارهای آینده هواداران ورزشی دارد و كیفیت خدمات بر حفظ و رضایت مشتریان ورزشی تأثیر مثبت دارد.

از نظر هیل و گرین فاكتورهای استادیوم مانند كیفیت خدمات ورزشی می تواند حضور مجدد حامیان را در بازی های آینده تقویت كند. كیفیت خدمات ورزشی مهمترین عاملی است كه بر رضایت مشتری در باشگاه های ورزشی تأثیر می گذارد.

با توجه به اهمیت مدیریت ارتباط مشتری در سودآوری هتل ها امروزه بخش خدمات ورزشی هتل ها رویكرد خود را از محصول به سمت مشتری تغییر داده اند. بخش خدمات ورزشی هتل ها به دنبال ایجاد سازوكارهایی هستند كه بتوانند این رویكرد را پشتیبانی كنند.

یكی از مهمترین ابزارها در مراكز ورزشی CRM است. CRM ریسك های خاص خودش را دارد كه چنانچه سازمان برای مواجهه با آن آماده نشود، پروژه با شكست مواجه می شود و در صورت اجرای موفق CRM، رضایت مشتری افزایش می یابد و فواید بسیاری برای هتل ها دارد.

با این حال، فقدان درك در مورد عوامل مؤثر بر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری با در نظر گرفتن اثرات واسط های در بخش خدمات ورزشی هتل های شش كلانشهر ایران (تهران، مشهد، اصفهان، شیراز، تبریز و ارومیه) وجود دارد.

از سوی دیگر، مدیریت ارتباط با مشتری ورزشی مفهومی جدید در سازمان های ورزشی ایران است و تحقیقاتی از این دست در فضای سازمان های ورزشی ایران صورت نگرفته و این خود توجیه مناسبی برای این كار تحقیقاتی است.

با توجه به اهمیت موضوع در این پژوهش به عوامل مؤثر بر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری با در نظر گرفتن اثرات واسط های سازمانی در بخش خدمات ورزشی هتل های شش كلانشهر ایران (تهران، مشهد، اصفهان، شیراز، تبریز و ارومیه) پرداخته شده است.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

 

فاطمه عبدوی 1؛ سجاد پاشایی2

1استادیار مدیریت ورزشی دانشگاه تبریز، ایران

2کارشناس‌ارشد مدیریت بازاریابی ورزشی دانشگاه تبریز، ایران

کلید واژه: 

خدمات ورزشی؛ عوامل سازمانی؛ مدل موفقیت؛ مدیریت ارتباط با مشتری؛ مدیریت دانش

منبع

سامانه نشر مجلات علمی دانشگاه تهران

نشریه

نشریه مدیریت ورزشی

لینک چکیده مقاله Source link

واحد مستقل مشاوره مدیریت

واحد مستقل خدمات مدیریت  استراتژی

مشاوره مدیریت صنعت رستوران، کافه، فست‌فود، هتل و گردشگری

مشاوره مدیریت صنعت هنر، سرگرمی و تفریح

خدمات مشاوره ساختار سازمانی

خدمات مشاوره برنامه ریزی استراتژی

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

 

 

 

شرح مختصر – عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی برای حفظ ارتباط ایجادشده با مشتری و ایجاد حس قابل اعتماد بودن هتل و خدمات ارائه شده به مهمان در مشتریان آن ها باید وجود داشته باشد. مقالات مدیریت ارتباط با مشتری بر این نكته تأكید دارند برای حفظ مشتریان موجود، توسعه روابط بلندمدت و رفع نیازهای آن ها، از جذب مشتریان جدید سودآورتر است.  

Keywords: عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی، مدیریت ارتباط با مشتری، CRM، مدیریت خدمات ورزشی، مدیریت هتل

 

 

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

ارائه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

برای سال های متمادی، نظریه پردازان و نویسندگان بازاریابی و سازمان تلاش های بسـیار زیـادی را در جهت درك ماهیت و فرایند تـدوین و اجـرای اسـتراتژی در سـطوح بنگـاه، كسـب وكـار و بازاریابی انجـام داده انـد.

 به ویژه درباره ی سطح بازاریـابی، پیشـرفت هـای تئوریك و تجربی، درك ما را از ماهیت استراتژی های امیخته بازاریابی ماننـد تبلیغـات و قیمـت گذاری ارتقاء داده اند.

 اما توافق كمی درمورد اینكه واقعا استراتژی فروش چیست و چگونه باید توسـعه و پـرورش یابـد، وجود دارد.

با مرور ادبیات نظری پراكنده و كم در این زمینه دو دیدگاه نسبت به استراتژی فروش وجود دارد:

  • فروش استراتژیک در سطح فردی (نیروی فروش)
  • فروش استراتژی در سطح شركت

گرچه پژوهش هایی كه در ارتباط با دیدگاه اول است، در ادبیات تجربی غالب هستند؛ پژوهش هـای اخیـر استراتژی فروش را از یك عنصر صرفا تاكتیكی درامیخته ترویجی شركت به سطح یـك عنصـر استراتژیك با تاثیراتی بر عملكرد شركت ها ارتقاء داده انـد.

 واضـح است، تلاش های انجام شده در جهت ارتقای درك پژوهشگران و افراد تجربی از اینكه استراتژی فروش چیست و چگونه بر عملكرد تاثیر می گذارد، كمك بسـیار مهمـی بـه غنـی سـازی ادبیـات بازاریـابی خواهـد كـرد.

از جمله  نواوریهای این پژوهش این است كه:

  • استراتژی بازاریابی بـه منزلـه ی پـیش زمینـه اسـتراتژی فروش نیز بررسی شده است و تاثیر ان هم بر استراتژی فروش و هم بر عملكرد فروش بـه طـور مستقل سنجیده شده است.
  • در این پژوهش عملكرد فروش به صورت كاملا جـامع و از دو بعـد مالی و غیرمالی بررسی شده است. درواقع با استفاده از معیارهای عینی و ذهنی، عملكرد فـروش مورد سنجش قرار گرفته است.
  • رابطه استراتژی فروش و عملكرد فروش در ارتبـاط بـا محـیط داخل و خارج سازمان بررسی شده است.

همانطور كه اشاره شد، چون از یكسو مطالعات تقریبا زیادی درمورد استراتژی بازاریابی و نتایج عملكردی ان انجام شده اسـت و از سـوی دیگـر، مطالعـات بسـیار انـدك و پراكنـده ای درمـورد استراتژی فروش انجام شده است، پژوهشگران سمت و سوی پژوهش خود را بیشـتر بـه تبیـین و توسعه استراتژی فروش متمایل كرده اند و تاثیر ان را بر عملكرد فروش شناسایی نموده اند.

البتـه استراتژی بازاریابی و تاثیرهای عملكردی ان نیز به منزله ی پیش زمینه استراتژی فـروش بررسـی شده است. بنابراین، مسئله ی اصلی در این پژوهش این است كه استراتژی فروش چه تاثیری بـر عملكرد فروش مالی و غیرمالی می گذارد و نقش متغیرهای تعدیل كننده و همچنین پیش زمینـه ان (استراتژی بازاریابی) در این میان چیست.

ازاین رو، پژوهشگران با بررسی اثر استراتژی فروش بر عملكرد فروش، الگویی بدین منظور ارایه داده اند. مهمترین ضرورتی كه در انجام این پـژوهش وجود داشت، از دو نگاه تئوریك و كاربردی قابل تامل است.

از نظر تئوریك همانطور كـه گفتـه شد، مفهوم جدید استراتژی فروش و نگاه استراتژیك پژوهشگران به كار ویژه فروش، به تازگی در ادبیات بازاریابی مطرح شده است و پژوهشگران پیشین تاكید زیادی داشته اند كـه ایـن مفهـوم و رویكرد نیازمند تبیین بیشتری است.

همچنین از نگاه كاربردی باید گفـت، مشـكل عمـده ای كـه بسیاری از صنایع كشور ما سال هاست با ان سروكار دارند، بحث فروش و دید كوتاه مـدتی اسـت كه همیشه در این حوزه وجود داشـته اسـت و گـاهی مـانع دسـتیـابی سـازمان هـا بـه اهـداف استراتژیك و بلندمدتشان شده است.

در واقع هیچگاه اثرات استراتژیك دیدن فرش و بر عملكرد سازمان ها موردتوجه قرار نگرفته است؛ ازاینرو، انجام چنین پژوهشی حائز اهمیت فراوانی است.

با توجه به اینكه مفهـوم اسـتراتژی فـروش، مفهـومی جدیـد در ادبیـات بازاریـابی بـوده و كمتـر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیك سازمان دیده است، توجه به ایـن نكتـه یعنـی جدیـد بودن مفهوم استراتژی فروش، تببین و توسعه این مفهوم و كمك به غناسازی ادبیـات بازاریـابی، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

همچنین اینكه چگونه و تا چه حد تدوین درسـت استراتژی فروش می تواند با عملكرد در ارتباط باشد و ان را بهبود دهد و چه متغیرهـایی بـر ایـن رابطه اثر می گذارند مبنای دیگر تعریف اهداف پژوهش اسـت؛

ازایـنرو، ایـن پـژوهش دارای دو هدف كلیدی است:

  • كمك به ادبیات بازاریابی برای افزایش درك پژوهشگران و دانشگاهیان از استراتژی فروش و عناصر كلیدی ان از طریق توسعه و بهبود این مفهوم
  • اثبات رابطه اساسـی بین استراتژی بازاریابی و فروش و عملكرد.

 الگوی طراحی شده، متغیرهایی كه به نظر مـی رسـد از نظر تئوریك بر رابطه ی استراتژی فروش و عملكرد تاثیر می گذارند را نیز بررسی كرده است. سؤال های اصلی كه در مسیر انجام این پژوهش تلاش شده است تا به ان ها پاسـخ داده شـود به دو دسته اصلی و فرعی تقسیم می شوند كه به شرح زیر هستند.

سؤال اصلی: الگوی تاثیر استراتژی فروش بر عملكرد فروش دارای چه مؤلفه هایی است؟

سؤالهای فرعی

ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های استراتژی فروش كدام است؟

ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های استراتژی بازاریابی كدام است؟

متغیرهای تعدیل كننده رهبری تحول افرین، عدم اطمینان تقاضا، شدت رقابـت و تحـولات تكنولوژی در رابطه میان استراتژی فروش و عملكرد چه تاثیری می گذارند؟

الگوی تاثیر استراتژی فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش

 

استراتژی فروش

نگرش فعلی از استراتژی فروش این است كه این مفهوم از مدیریت نیروهای فروش فراتر رفتـه، به مدیریت كل كار ویژه فروش مربوط می شود. این دیدگاه به ما اجازه می دهد تا استراتژی فروش را در سطح كار ویژه فروش و نه صـرفا در سـطوح عملیاتی شركت، مفهوم سازی كنـیم.

براسـاس توصـیه هـا و نظریه هایی كه در ادبیات اندك استراتژی فروش یافت شد، می توان ایـن تعریـف را از اسـتراتژی فروش ارائه داد:

استراتژی فروش حوزه ای است كه براساس ان یـك شـركت در مجموعـه ای از فعالیت ها و تصمیم های مرتبط با تخصیص منابع كمیاب فروش مانند نیروی انسانی، تلاش های فروش، پول درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را برمبنای ارزش هـریـك از انـان بـرای شركت مدیریت كند.

عناصر استراتژی فروش

 برخلاف اهمیت استراتژی فروش، هنوز اتفاق نظری درمورد عناصر استراتژی فروش وجود نـدارد. اما مطالعات اخیر، به توافقاتی رسیده است كه یك استراتژی فـروش اثـربخش بایسـتی مـواردی مانند

  • بخش بندی بازار
  • هدف گیری و اولویت بندی مشتریان
  • تعیـین اهـداف ارتبـاطی و الگوهـای فروش مختلف
  • و رویكرد استفاده از كانال های متعدد فروش

را پوشش دهد.

بخش بندی بازار یعنی فرایند بخش بخش كردن بازار به زیرمجموعه هایی متمایز از مشتریان كـه رفتار و نیازهای مشابهی دارند.

 هدفگیری بازار بعد از بخش بندی بازار انجام مـی شـود و عبـارت است از عمل ارزیابی و مقایسه گروه های شناسایی شده و انتخاب یك یا چنـد گـروه از ان هـا كـه پتانسیل بیشتری دارند.

بنابراین، گام دوم تعریف گروه های مختلف مشتریان، اولویـت بنـدی ان هـا براساس اهمیت بالقوه ان ها برای شركت و درنهایت تطبیق فعالیت های فروش متناسب با هر یك یا هر گروه از مشتریان اسـت.

بعـد سـوم یعنـی توسـعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش، به اقدامات سیستماتیكی اطلاق می شود كه شركت در جهـت توسعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش مختلف برای دستیابی به هر یـك از مشـتریان انجـام می دهد. اهـداف ارتباطی (الگوهای فروش) از مبادلات داد و ستدی محض تا مبادلات مشاركتی در تغییر اسـت.

 سرانجام، چهارمین بعـد به استفاده سیستماتیك ازكانال های فروش متعدد (مانند نیروی فروش، توزیع كنندگان، بازاریـابی تلفنی، اینترنت و غیره) گفته می شودكه یك شركت برای اداره كردن فعالیت های فروش و بهتـر براورده كردن نیازهای مشـتریان اسـتفاده مـی كنـد.

در این پژوهش، پژوهشگران یك فرایند دو مرحله ای را برای دسـتیـابی بـه بینشـی جـامع درمورد قلمرو سازه استراتژی فروش و عناصـر كلیـدی ان انجـام داده انـد.

در مرحلـه اول، یـك بررسی جامع از ادبیات بازاریابی و فروش به عمل امد . در واقع از بررسی پیشینه پژوهش برای تببین مفهـوم استراتژی فـروش و عناصـر تشـكیل دهنـده ان اسـتفاده شـد.

در مرحلـه دوم، پژوهشـگران 26 مصاحبه ها با مدیران یا معاونت هـای فـروش در شـركت هـای مورد بررسـی و بـا هـدف تكمیـل یافته های به دست امده از ادبیات به عمل اوردند.

درواقع مطالعه كیفی پـژوهش بـا هـدف بـومی- سازی مفهوم استراتژی فروش، عناصر تشكیل دهنده ان و سایر متغیرهایی كه در الگوی پژوهش به كار رفته است، انجام شد.

استراتژی بازاریابی

كانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ كردن فعالیت ها و منابع بازاریـابی برای تامین اهداف عملیاتی شركت از حیث یك بازار- محصـول خـاص، اسـت.

یـك اسـتراتژی خوب طراحی شده كه از پنج جزء قلمرو، اهداف كلی و اهداف عملیاتی، تخصیص منابع، شناسایی مزیت رقابتی، هم افزایی تشكیل می شود، می تواند تاثیر زیادی بـر عملكـرد بگـذارد.

همچنین با توجه به اینكه استراتژی هـای سـازمانی باید با یكدیگر هماهنگ و دارای هماهنگی استراتژیك باشند، می توان گفـت اسـتراتژی فـروش تحت تاثیر استراتژی بازاریابی قرار می گیرد.

رهبری تحول افرین

اجرای مؤثر استراتژی مستلزم انسجام و هماهنگی عملیـات داخلـی اسـت كـه نقـش و اهمیـت قابلیت های رهبری در این امر بسیار مهم است است.

رهبران تحول افرین با پرورش فضـایی از ارتباطـات بـاز و ازاد، می توانند تعهد بسیار بالایی را در اعضا نسبت به اهـداف و اسـتراتژی هـای سـازمان ایجـاد كننـد.

این تعهد درمورد اجرای استراتژی فروش بسیار مهمتر محسوب می شود؛ زیرا فروشنده ها مجریان كلیدی استراتژی فروش سازمان در سطوح مشـتریان، هسـتند.

قابلیت های رهبری تحول افرین می تواند شرایط مناسبی را برای اجرای موفقیـت امیـز اسـتراتژی فروش فراهم اورد و اهداف سازمان را با اهداف فروشنده ها هماهنگ كنـد و درنهایـت منجـر بـه بهبود عملكرد فروش و سازمان شود.

عدم اطمینان تقاضا

از دید بسیاری از نویسندگان، عدم اطمینان تقاضا ویژگی مهم محیطـی اسـت كـه بـا اسـتراتژی فروش در تعامل است. این فرض با این نگرش كه واحد فروش مقدمتا مسئول ایجاد تقاضا است، سازگار می باشد.

عدم اطمینان تقاضا مـی توانـد نتیجـه مستقیم تغییرات مستمر در ترجیحات مشتریان باشد كه مستلزم این است تا فروشندگان بـه طـور مرتب این تغییرات را تحت نظر داشته باشند.

افزون بـر ایـن، غیـرقابـل پـیش بینـی بـودن تقاضـا، فروشندگان را مجبور می كند تا اطلاعاتی را از مشتریان برای كاهش سطح عدم اطمینـان جمـع اوری كنند.

بنابراین، سازمان هـا بـا انجـام رفتارهـای معقولانـه تغییرات ترجیحات مشتریان را در بازارهای متغیر شناسایی كرده، استراتژی های فروش خود را در جهت بهبود عملكرد، با این تغییرات تطبیق می دهند.

شدت رقابت

زمانیكه میزان رقابت تشدید می شود، نتیجه رفتارهای شركت دیگر قطعی و مشـخص نیسـت و حالتی تصادفی و اتفاقی به خود می گیرد؛ زیرا رفتارها شدیدا تحت تاثیر اقدامات و اقتضائاتی است كه توسط رقبا انجام می شود.

زمانی كه رقابت كم است، شركت ها می توانند با سیستم های فعلـی خود به فعالیت خود ادامه دهند و تقریبا بسیاری از اتفاقات و عوامل قابل پیش بینی و روشن است.

اما وقتی كه رقابت شدید است، شركت ها مجبورند خود را با شرایط وفق داده، دست بـه اقـدامات خطرپذیر بزنند كه این اقدامات نیازمند یادگیری و شناسایی بـرای درهـم شكسـتن جنـگ هـای قیمتی و تبلیغاتی رقبا است.

استراتژی ها به شدت تحت تاثیر محیط هستند؛ ازاینرو، شدت رقابـت به منزله ی عاملی محیطی می تواند تاثیر زیادی بر اجرای موفقیت امیز استراتژی ها داشته، عملكـرد سازمان را تحت تاثیر قرار دهد.

تحولات تكنولوژی

اسلاتر و نارور تكنولـوژی را میـزان و غیرقابـل پـیش بینـی بـودن تغییـرات در تكنولوژی های تولیدی و خدماتی تعریف می كنند. مطالعـات قبلـی بر اهمیت تكنولوژی و تغییرات ان و تاثیرات ان بر عملكرد سازمان تاكید كرده اند و ان را مزیتی رقابتی در مقابل رقبا به شمار اورده اند.

در ایـن میـان مـی تـوان بـه مطالعـات اتـری و همكـاران اشـاره كـرد. درواقـع تحـولات تكنولـوژی یكـی از متغیرهای مهم عدم اطمینان محیطی محسوب می شود كه می تواند تاثیرات زیـادی بـر عملكـرد بگذارد.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

دانلود pdf کامل مقاله

نویسندگان:

زهره دهدشتی شاهرخ1؛ امیرحسین پورحسینی* 2

1استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، ، ایران

2دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر مؤسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی، ، ایران

کلید واژه:

استراتژی فروش؛ استراتژی بازاریابی؛ عملکرد فروش؛ رهبری تحول‌افرین؛ محیط بازاریابی

منبع

سامانه نشر مجلات علمی دانشگاه تهران

نشریه

مدیریت بازرگانی

لینک چکیده مقاله Source link

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره برنامه ریزی بازاریابی

خدمات مشاوره توسعه کسب و کار

خدمات مشاوره برنامه ریزی استراتژی

افزایش عملکرد فروش با حمایت عاطفی سازمانی

افزایش عملکرد فروش با حمایت عاطفی سازمانی

افزایش عملکرد فروش با حمایت عاطفی سازمانی

استفاده از کار عاطفی برای افزایش عملکرد فروش؛ نقش ادراک از حمایت سازمانی

پیشرفت و توسعه صنعت بیمه با توسعه اقتصادی کشورها رابطه متقابل دارد، به طوری کـه پیشـرفت اقتصـادی، افـزایش مبادله ها و بهبود سطح استانداردهای زندگی موجب پیشرفت و توسعه صنعت بیمـه خواهـد شـد و در عـوض پیشـرفت و اشاعه بیمه نیز در بهبود وضع معیشت افراد و توسعه اقتصادی موثر خواهد بود.

در شرکت های بیمه، نیروهای فروش برای نمایندگان و کارگزاران بیمه نقشی بسیار تعیین کننده و حیـاتی دارنـد. با اینکه برخی از پژوهشگران اهمیت مدیریت احساس ها و عواطف کارکنـان را در سـازمان هـای خـدماتی بیـان کرده اند، اما تشریح ارتباطی مسـتقیم بـین عملکـرد عـاطفی کارکنـان و نتـایج عملکـرد خـدمات و عملکـرد فـروش در شرکت های بیمه بسیار جالب و ارزشمند است.

کار عاطفی سازمانی

کـار عـاطفی زمـانی اتفـاق می افتد که کارکنان احساس های همسو و موافق با انتظارهای نقش کاری خود را نشان دهند. شـرکت هـای خدماتی به دلیل ویژگی های منحصر به فرد خود و ارتباط رو در روی کارکنـان بـا خریـداران در رابطـه بـا نحـوه برخـورد کارکنان با مشتریان بسیار حساس هستند.

اهمیت این موضـوع در شـرکت هـای بیمـه بـه دلیـل حساسیت فروش خدمات بیمه ای در این شرکت ها به مراتب بیشتر است. علاوه بـر ایـن، نحـوه برخـورد نماینـدگان بیمـه هنگام فروش بیمه نامه و همچنین هنگام پرداخت خسارت و سعی در برخورد درست احساسی و عاطفی بـا شخصـی کـه دچار حادثه شده، در مراجعه های بعدی مشتریان تأثیر مهمی خواهد داشت.

از طرف دیگر، سازمان ها نیز اغلب از کارکنان خود انتظار دارند رفتارها و حتی عواطف و احساس هایی را بروز دهند که با قواعد و هنجارهای مـد نظـر سـازمان مطـابق باشد. نکته مهم این است که گاهی عواطف و احساس های کارکنان با هنجارها و قواعد مد نظر سازمان مطابق نیست.

در این وضعیت به نظر می رسد که اگر کارکنان قادر باشند عواطف و احساس های خود را مطابق با خواسته های سـازمان بـه نمایش بگذارند از موفقیت بیشتری برخوردار خواهند شد. از طرف دیگر، به نظر مـی رسـد کارکنـانی کـه ادراک مثبتـی از حمایت سازمان دارند، بیشتر از سایر کارکنان به مدیریت و تنظیم عواطف و احساس های خود بـرای رسـیدن بـه اهـداف سازمانی متعهد هستند.

حمایت سازمانی ادراک شده سازهای روانشناختی است که بـه معنـای بـاور عمـومی کارکنـان بـه ارزشمند تلقی شدن نقش آنها از سوی کارفرمایان و میزان توجه کارفرمایان به رفاه آن ها است. به نظر می رسد حمایت سازمانی ادراک شده باعث می شود کارکنان به این باور برسند که لازم است رفتارها و حتـی عواطـف خود را مطابق با شرایط کاری و سازمانی تعدیل کنند تا سازمان بتواند به عملکرد بهتری دست پیدا کند.

با این توضیح ها، این مسئله مطرح می شود که اگر کارکنان از توانمندی کنترل و تعدیل عواطف و احساس های خود مطابق با الزام های سازمان و نقش برخوردار باشند، عملکرد کاری آن ها چگونه تحت تأثیر قرار می گیرد و اینکـه آیـا ادراک از حمایت سازمانی این رابطه را تعدیل می کند یا خیر.

پـژوهش حاضـر سـعی دارد ایـن مسـئله را در صـنعت بیمـه و در خصوص نمایندگی های بیمه انجام دهد و از آنجا که عملکرد فروش نمایندگی های بیمه عنصر اصلی عملکرد کاری آن هـا است به این مسئله پرداخته می شود.

که آیا برخورداری از ویژگی های کار عاطفی در عملکرد فروش نماینـدگی هـای بیمـه تاثیرگذار خواهد بود یا خیر و کدام یک از ابعاد و ویژگی های کار عاطفی تأثیر بیشتری بر عملکرد فروش نماینـدگی هـای بیمه خواهند داشت. ضمن اینکه در رابطه نقش ادراک از حمایت سازمانی به عنوان متغیر تعدیلگر بررسی می شود.

افزایش عملکرد فروش با حمایت عاطفی سازمانی

استفاده از کار عاطفی برای افزایش عملکرد فروش؛ نقش ادراک از حمایت سازمانی

 

 نیروی کار عاطفی

به طور کلی، تلاش کارکنان برای نشان دادن عواطف و احساس های مورد انتظار سازمانی هنگام رویارویی با مشتری کـار عاطفی نامیده می شود. نیروی کار عـاطفی کارکنـانی هسـتند کـه در پاسـخ بـه هنجارهـای سازمانی، عواطف و احساس های خود را کنترل کرده و تغییر می دهند تا بتوانند در کار خود موفق باشند.

در تقسیم بندی های اولیه ابعاد کار عاطفی شامل اقدام ظاهری و اقدام عمیق بود و پژوهشگران متعاقباً دو بعد دیگر شامل نمایش خودکار عواطف و تنوع نمایش عواطف را به ابعاد ذکرشده اضافه کردند. در اقدام ظاهری عواطف واقعی فرد بدون تغییر می ماند؛ اما فرد وانمود می کند که مطابق با قواعد و هنجارهای لازم رفتار می کند.

اقدام عمیق به معنای تلاش فعالانه و واقعی برای ایجاد احساس ها و عواطف مـد نظـر سازمان توسط کارکنان است، به طوری که این عواطف و احساس ها در موقعیت مد نظر کاملاً طبیعی و واقعی خواهند بود. اقدام عمیق یا به عبارتی نقش بازی کردن عمیق زمانی محقق می شـوند کـه کارکنـان، بـرای اینکـه عواطف مورد انتظار را از خود نشان دهند، به طور آگاهانه احساس های درونی خود را تغییر داده یا تعدیل می کنند.

در اقدام عمیق شخص تلاش می کند حالت موثر درونی و زمین های خود را برای هماهنگ شدن با نمایش خارجی آن حالت به طور موثر تغییر دهد. زاف در سال 2002 برای کار عاطفی با عنوان نمایش خودکار عواطف بعد دیگری به کار برد. وی اظهار داشـت کـه تنظیم نمایش احساس ها و عواطف می تواند خودکار یا کنترل شده باشد.

 

نمایش خودکار عواطف

نمایش خودکـار عواطـف بـه معنـای نشـان دادن عواطف مطلوب و مد نظر سازمانی است که به صورت خود به خودی احساس شده و بروز داده می شوند. نمایش ناخودآگاه و خودکار عواطف و احساس های مد نظر سازمان به این معنا است که بدون تفکر و دقت آگاهانه و پرسش از سوی کارکنان نشان داده می شوند.

در این بعد، بر بروز خودکار و بدون شک و تردیـد عواطـف و احسـاس هـای مـد نظـر سازمان تأکید می شود. در سال 2011 نیز بعد دیگری در رابطه با کار عاطفی توسط گان ارائه شد. این بعد با عنوان تنوع نمایش عواطف مطرح شد که فراوانی و میزان نمایش عواطف را بر اساس نیازهای عاطفی مرتبط بـا شـغل و همچنین مدت تعامل با مشتری در نظر می گیرد.

برخی از مشاغل و حرفه ها مانند مدرسان و فروشندگان، اغلب بـه تغییـر مکرر عواطفی که از خود نشان می دهند، نیاز دارند. بنابراین، تنوع نمایش و بروز عواطف بـه معنـای تنـوع و میـزان بـروز عواطف و احساس های مد نظر سازمان از سوی کارکنان است.

 

حمایت سازمانی ادراک شده

نظریه مبادله اجتماعی یکی از حوزه های نظری در جامعه شناسی معاصر است که بر اساس آن می توان به تجزیه و تحلیل نظام اجتماعی و فرآیندهای مرتبط با آن نائل آمد. حمایت سازمانی، از کاربردهای نظریه مبادلـه اجتمـاعی است که ایزنبرگر، هانتینگتون، هاتچینسون و سوا برای نخستین بار ایده آن را در ادبیات نظریه های سازمانی وارد کردند.

حمایت سازمانی ادراکشده میزان اهمیتی است که یک سازمان برای تلاش های فرد و سلامت جسمانی و روانـی وی قائل می شود و در شرایط استرس زا و مشکل ها به وی کمک می کند و در واقع میزان تعهدی است که سازمان هـا در برابر کارکنان خود دارند.

سطح بالای حمایت سازمانی ادراکشده باعث ایجاد تعهد در کارکنان برای جبران این امتیازها و منافع می شود که ممکن است در آنها بـه شـکل رفتارهـای مشـارکتی بـروز کنـد.کارکنان، زمانی از سمت سازمان احساس امنیت می کنند که سازمان برای تلاش، همکاری و رفاه آنان ارزش قائل شود.

در واقع حمایت سازمانی ادراکشده، کیفیت مبادله های اجتماعی را که بین کارمند و کارفرما اتفاق می افتد، منعکس می کند. فراتحلیـل انجـام شـده توسط ریگل، ادموندسون و هانسن نشان می دهد که حمایت سازمانی ادراک شده به طور منفی بر تمایل به تـرک سازمان و به طور مثبت بر رضایت شغلی، تعهد سازمانی و عملکرد تأثیر می گذارد.

مطابق نظریه مبادله اجتماعی، کارکنـان تمایل دارند رفتارهای مطلوب و سودمند سازمان را در قبال خود از طریق بروز رفتارهای موثر در راستای نیل بـه اهـداف سازمان جبران کنند. این رفتارها اغلب رفتارهایی هستند که از نظر سازمان ارزشمند بوده و می توانند دربردارنـده عواطـف مثبت نیز باشند.

براساس مباحثی که درباره کار عاطفی و اثرهای آن بر عملکرد ارائه شد، به نظر می رسد حمایت سازمانی ادراکشده بتواند در این تأثیرگذاری نقشی تعدیل کننده ایفا کند.


 عملکرد فروش

عملکرد فروش به معنای خروجی حاصل از تعامل ها با مشتری و تأثیر فروشنده است که در نتیجه فرآیند فـروش حاصـل می شود. عمده پژوهش های انجام شده در حوزه عملکرد فروش بر الگوهـای سـطح فـردی نیـروی فروش مانند خصوصیت های شخصیتی، نگرش ها، قابلیت های شناختی و رویکـرد مشـتری گرایانـه تمرکـز داشـته انـد.

در صورتی که مدیران ارشد سازمان و از جمله مدیران فروش درصدد تقویت عملکرد واحد فروش خود و درنتیجه کل سازمان باشند، لازم است تا از عوامل موثر بر عملکرد نیروهای فروش شاغل در سازمان خود و نحوه تعامل آن ها با یکدیگر مطلـع باشند.

 

اجزای عملکرد فروش

عملکرد نیروی فروش بر مبنای تقسیم بندی برمان و پرول به دو بخش اصلی رفتاری و نتیجه ای تقسیم شده است. عملکرد رفتاری نیز خود به دو طبقه عملکرد رفتـاری و عملکـرد ارائـه فروش تقسیم بندی شده است.

معمولاً انتظار می رود عملکرد رفتاری بالا به عملکرد نتیجه ای بالا منتج شـود. بـه عبـارتی منظور از عملکرد کارکنان فروش، توانایی ایشان در رسیدن به اهداف کیفی و کمی فروش است؛ بنابراین عملکرد رفتـاری شامل فعالیت های کارکنان فروش برای انجام وظایف خود و عملکرد نتیجه ای شامل خروجی های به دست آمده از فعالیـت کارکنان فروش است.

در پژوهش حاضر، به عملکرد نتیجه ای توجه شده است که از طریق میزان واقعی فروش بهطور کمی و عینی و از طریق اسناد ثبت شده در شرکت مشخص می شـوند و اغلـب در گزارش های عملکردی نیز منتشر می شود.

 

شاخص های میزان فروش

شاخص های میزان فروش در هر شرکت می تواند با توجه به ماهیت وظایف آن متفاوت باشد. برای مثال در نمایندگی های بیمه، میزان حق بیمه هـای دریـافتی یـا تعـداد قراردادهـای بیمـه منعقد شـده می تواند شاخص اصلی محاسبه عملکرد فروش باشد.

در این پژوهش مبلغ حق بیمه های دریافت شـده توسـط نماینـدگی بیمه طی یک سال معیار سنجش میزان فروش بوده است. علاوه بر این، در سازمان های خـدماتی، کارکنـان خـط مقـدم خواه ارائه واقعی خدمت به مشتریان را عهده دار باشند یا فقط با مشتریان در تعامل باشند، نقـش آفرینـان اصـلی در ارائـه خدمات محسوب می شوند.

نیروی کار فروش به دلیل نقش مرزگستری آن ها نـه تنهـا برای درآمد فروش، بلکه برای شناسایی روندها و پیش بینی وضعیت کسب وکار از اهمیت بسیار زیـادی برخـوردار هسـتند. به ویژه، شناخت تأثیر نگرش و رفتار نیروی فروش در قبال مشتریان و تأثیری کـه بر عملکرد فروش سطح فردی دارد بسیار مهم و حیاتی است.

با این حال، هنوز رابطه بین رفتارهای خاص نیروی فروش و مهارت های آن ها با عملکرد فروش آنان چندان روشن نیست. بنـابراین، بـه نظـر مـی رسـد زمانی که نیروی فروش، در تعامل های فروش به مدیریت و تنظیم عواطف مبادرت کنند عملکرد بهتری خواهنـد داشـت.

علاوه بر این، شغل کارکنان فروش به طور ماهوی دربردارنده پیامدهای مثبت یا منفی است که بر باورها و مفروض هـای آنان در رابطه با خود، مشتری و محیط تأثیر می گذارد. بـراسـاس نظریـه خـود تنظیمی، مکانیسم هایی وجود دارند که از طریق آن ها فرد می تواند بر عواطف، شناخت ها و رفتارهای خود برای رسـیدن بـه اهـداف عملکردی تأثیر بگذارد.

علاوه براین، بر اساس نظریه سرایت عـاطفی، 6 عـواطفی کـه توسـط کارکنـان بخش فروش نشان داده می شوند باعث ایجاد تغییرهای مرتبطی در حالت های عاطفی مشـتریان در تعامـل مشـتریان بـا کارکنان می شوند. بر این اساس، عواطف به عنوان رابطه مبادله ای در تعامل هـای بین کارکنان خدمات و مشتریان در مرکز توجه قرار می گیرد.

از طـرف دیگـر، مطـابق رویکـرد مبادلـه اجتماعی، حمایت سازمانی ادراکشده موجب افزایش بهره وری، همکاری در سازمان، عملکرد، پیشرفت، رفتار شـهروندی سازمانی و تعهد سازمانی عاطفی می شود. وقتی کارکنان در می یابند که سازمان از فعالیـت هـای آن هـا حمایت می کند و به تلاش های آنان پاداش می دهد، وظایف سازمان را معنادار می پندارنـد.

حمایـت سـازمانی ادراک شـده باعث می شود کارکنان فعالیت های سازمانی را داوطلبانه انجام دهند و برای کمک به سازمان خود احسـاس وظیفـه کننـد. حمایت سازمانی کارکنان را مطمئن می کند که آن ها منابع مورد نیاز سازمان هستند و وقتـی به کمک نیاز دارند سازمان از آن ها حمایت خواهد کرد.

این ادراک از حمایت سازمانی به کارکنان این انگیزه را می دهد که کارایی خود را در هر کاری که انجام می دهند، افزایش دهند. بر اساس تئوری مبادله اجتماعی، کارکنان به هنجارها، سیاست ها و فعالیت هایی که از بهزیستی و توسعه کارکنان حمایت می کنند، احترام می گذارند و برای آنها ارزش قائل هستند.

در پـژوهش حاضـر حمایـت سـازمانی ادراکشـده بـه عنـوان متغیـر تعدیل کننده در اثرگذاری کار عاطفی بر عملکرد فروش در نظر گرفته شده است. برای توضیح نقش تعدیل کننده حمایـت سازمانی ادراکشده دو دلیل وجود دارد.

نخست اینکه حمایت سازمانی ادراکشده از طریق نشان دادن حمایت سـازمان از کارکنان می تواند به عنوان یک ضربه گیر در برابر اثرهای منفی و مخرب ناسازگاری عاطفی که ممکن است بـین عواطـف کارکنان و عواطف مد نظر سازمان وجود داشته باشد، عمـل کنـد.

دلیـل دیگـر بـرای نقـش تعدیل کننده حمایت سازمانی ادراکشده بر اساس نظریه مبادله اجتماعی قابل توضیح است. همان طور کـه اشـاره شـد در این نظریه چنین مطرح می شود.

اگر کارکنان از حمایت سازمان برخوردار شوند سعی می کنند از طریـق تـلاش بیشـتر این حمایت را جبران کند. به بیان دیگر، تلاش های کاری کارکنـان از طریـق معنابخشی عاطفی به حمایت های ارائه شده توسط سازمان تجلی پیدا می کند که در نتیجه به افزایش عملکرد شـغلی آن هـا منجر می شود.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

 

دانلود pdf کامل مقاله

 

 

نویسندگان:   یزدان شناس مهدی*, خورسندی حمیده

* گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

کلید واژه:   کار عاطفی عملکرد فروش ادراک از حمایت سازمانی

منبع

مرکز اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی

 

نشریه

مدیریت بازرگانی

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

لینک چکیده مقاله

Source link

 

 

رقابت در بازار محصول با تعدیل راهبردی کیفیت سود پیش بینی شده مدیریت

رقابت در بازار محصول با تعدیل راهبردی کیفیت سود پیش بینی شده مدیریت

رقابت در بازار محصول – اثر تعدیل کنندگی راهبری شرکتی بر ارتباط بین رقابت در بازار محصول و کیفیت سود پیش بینی شده توسط مدیریت

نویسندگان:   فخاری حسین*, حسن نتاج كردی محسن

آدرس:    * گروه حسابداری، دانشگاه مازندران، مازندران، ایران

چکیده:   رقابت در بازار محصول عامل موثری بر جریان و حجم اطلاعات عرضه شده توسط واحدهای تجاری است. همچنین ساختار راهبری شرکتی می تواند نقش موثری بر کیفیت اطلاعات ارائه شده داشته باشد. بر این اساس، هدف پژوهش حاضر بررسی نقش راهبری شرکتی بر رابطه بین رقابت در بازار محصول و کیفیت سود پیش بینی شده توسط مدیریت در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می باشد. به همین منظور، داده های مربوط به 70 شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران جمع آوری شده و اثر تعدیل کنندگی راهبری شرکتی بر ارتباط بین رقابت در بازار محصول و کیفیت سود پیش بینی شده توسط مدیریت، مورد بررسی قرار گرفته است. برای اندازه گیری رقابت در بازار محصول از شاخص هرفیندال هیرشمن استفاده شده و جهت اندازه گیری درجه راهبری شرکتی از چک لیستی که به هشت طبقه افشا، اخلاق تجاری، آموزش، رعایت الزامات قانونی، حسابرسی، مالکیت، ساختار هیات مدیره، مدیریت دارایی و نقدینگی تقسیم شده بود، استفاده شده است. یافته ها نشان می دهد که رقابت در بازار محصول دارای اثر منفی بر کیفیت سود پیش بینی شده توسط مدیریت، بوده و این ارتباط در شرکت های دارای راهبری شرکتی قوی کاهش می یابد. به عبارت دیگر در شرکت هایی که از درجه راهبری شرکتی بالاتری برخوردارند، اثر رقابت در بازار محصول بر کیفیت سود پیش بینی شده، مثبت است.

کلید واژه:   راهبری شرکتی(Q2)رقابت در بازار محصول(Q1)دقت پیش بینی سود(Q2)خطای پیش بینی سود(Q2)

رقابت در بازار محصول

رقابت در بازار محصول

 

مقدمه
کارکرد سود به عنوان یکی از اقلام مهم صورت های مالی برای استفاده کنندگان دارای تاریخچه طولانی در ادبیات حسابداری و امور مالی است(نوراتی و همکاران) گروه های متنوعی از ذینفعان به ارقام سود و پیش بینی های مربوط به آن علاقه مندند. بر این اساس تبیین عوامل مؤثر بر ارقام سود و پیش بینی های مربوط به آن، می تواند برای بسط ادبیات حسابداری و گزارشگری مالی مفید و مؤثر باشد(مارسیو کیتیت و پارک) در تبیین این عوامل، رقابت در بازار محصول و چگونگی تأثیر آن بر کیفیت سود پیش بینی شده، از جمله موضوعاتی است که کمتر به بحث گرفته شده است و علاوه بر این، موضوع رقابت در بازار محصول در سال های اخیر بدلیل رقابت های جهانی و کم شدن فاصله جهانی بازارها، از اهمیت بیشتری برخوردار شده است. (آلمیدا و دالمیسو) معتقدند که رقابت در بازار محصول از جمله عوامل مهمی است که می تواند بر پیش بینی سود اثر بگذارد، و عاملی است که بیانگر اهمیت محیط تجاری و اطلاعاتی شرکت است. همچنین (واعظ و همکاران) معتقدند که در حال حاضر رقابت پذیری معیاری کلیدی برای ارزیابی میزان موفقیت بنگاه ها در میدان های رقابتی سیاسی، اقتصادی و تجاری به حساب می آید. بدین معنی که هر بنگاهی که توان رقابتی بالاتری در بازارهای رقابتی داشته باشد، از رقابت پذیری بالاتری برخوردار است. همچنین (ریس) معتقد است که رقابت در بازار محصول موجب کاهش اقدامات سوء مدیریت شده و همچنین با کاهش فرصت دستکاری سود، کیفیت سود و درنتیجه کیفیت اطلاعات حسابداری افزایش می دهد. (هارت) معتقد است که رقابت در بازار محصول می تواند به عنوان یک سازوکار نظارتی و نظم دهنده برای به تحت کنترل در آوردن مشکلات نمایندگی استفاده شود. بنابراین رقابت در بازار محصول، در مدیران انگیزه ای را فراهم می کندکه درصدد همسویی بیشتر منافعشان با منافع سهامدران باشند(نمازی و همکاران) علیرغم این نظرات، طیف دیگری از نظرات، بر این دیدگاه مبتنی هستند که، بازارهای رقابتی موجب افزایش جریان های اطلاعاتی، اما نه لزوماً اطلاعات با کیفیت، به بازار میشود. که در این رابطه (لی و چنگ 0و همکاران) معتقدند رقابت در بازار محصول موجب می شود تا مدیران اطلاعات ناقص و غیر شفافی در مورد عملکرد مالی چشم اندازهای آتی شرکت افشا کنند که این امر موجب کاهش در دقت پیش بینی سود می شود. به عبارتی آن ها بیان داشتند که برای حصول اطمینان از اطلاعات ارائه شده توسط مدیران در بازارهای رقابتی و همچنین کاهش عدم تقارن اطلاعات بین مدیریت و ذینفعان، وجود سازکارهای مناسب ازجمله نظام راهبری شرکتی مناسب، میتواند برای کاهش هزینه های نمایندگی، از اهمیت به سزایی برخوردار باشد. از این رو رقابت در بازار محصول موجب افزایش جریان اطلاعاتی می شود، که لزوماً به این معنی نیست که اطلاعات ارائه شده کامل و بدون نقص هستند. (دانلود PDF  کامل مقاله)

منبع

مرکز اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی

نشریه  پژوهش هاي حسابداري مالي و حسابرسي

لینک چکیده مقاله

Source link

رقابت در بازار محصول

رقابت در بازار محصول

مشاوره مدیریت

مشاوره مدیریت

مشاوره مدیریت

افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار افق پویان توسعه راه روشن توسعه پایدار 

خدمات مشاوره مدیریت محصول

مدیریت محصول
راهبری شرکتی
رقابت در بازار

EnglishPersian