Select Page
بازاریابی کم هزینه و موفق با 4 استراتژی موثر

بازاریابی کم هزینه و موفق با 4 استراتژی موثر

بازاریابی کم هزینه و موفق با 4 استراتژی موثر

4 استراتژی بازاریابی کم هزینه و موفق که هر شرکتی باید از آن اطلاع داشته باشد.

بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ

اکثر مدیران شرکت ها می دانند که بازاریابی، اقدامی هزینه بر می باشد. با توجه به این موضوع و اثر تاکیدی چند برابر دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی دیجیتال، بهترین روش، پرداخت هزینه بابت تبلیغات تجاری و یا SEO می باشد.

بازاریابی کم هزینه و موفق نه رایگان

از آنجایی که هر دوی این روش ها بسیار محبوب برای بازاریابی هستند، انتخاب اول شرکت ها می باشند. علاوه بر این موارد، روش های دیگر بازاریابی کم هزینه و موفق را می توان استفاده کرد؛ البته ممکن است رایگان نباشند.

در این مقاله، قصد داریم تا 4 استراتژی بازاریابی کم هزینه و موفق که ترافیک ارگانیک برای شرکت شما به وجود می آورد و کسب و کار شما را در معرض دید، قرار می دهد؛ و همه این موارد بر روی عامل بسیار مهم بازاریابی، تاکید دارند و آن مشتریان هدف شما می باشند.

بازاریابی کم هزینه و موفق

بازاریابی کم هزینه و موفق با 4 استراتژی موثر

4 استراتژی بازاریابی کم هزینه و موفق

– شبکه سازی
– ایجاد مشارکت
– درخواست نظر دهی و Reviews
– ایجاد Blog

شبکه سازی

شبکه سازی بازاریابی یکی از موثرترین استراتژی های بازاریابی است که هر شرکتی به آن دسترسی دارد و راه و روش های فراوانی برای انجام دادن آن وجود دارد.
یک از این راه ها، LinkedIn می باشد که تماما بر مبنای ایجاد شبکه ها و تعاملات تجاری، بنا نهاده شده است.
در این پلتفرم، شما می توانید در کنار پروفایل شخصی خود، صفحات شرکتی نیز داشته باشید و از این طریق برای کسب و کار خود، پروموشن ایجاد کنید.
این پلتفرم، شبکه سازی را بسیار ساده می کند و به شما اجازه می دهد تا علاوه بر ایجاد حساب کاربری برای برندهای خود، بتوانید به صفحات دیگر برندها سر بزنید و با اعضای آن ها تبادل نظر نمایید.
لینکدین تنها راه برای ایجاد شبکه نیست.
شبکه سازی یک طرز فکر و رویکردی است که به جای موقعیت ها و مشاغل، افراد را در اولویت قرار می دهد.
برای در اولویت قرار دادن افراد می توانید تعیین کنید که چه کسی بیشتر از همه، مهم است و باید آنها را بشناسید و چه کاری می توانید برای ایجاد این شناخت و نهایتا این شرکت ها یا افراد انجام دهید.
سپس می توانید کسب و کار خود را برای گستره بیشتری از مخاطبان به شیوه ای کمتر واضح و با تاثیر بسیار بیشتر، بازاریابی کنید.
بهترین بخش در مورد شبکه سازی، این موضوع است که اساسا می توانید این کار را در هر مکان، در هر زمان و با هر کسی انجام دهید.

ایجاد مشارکت

برای توصیف مشارکت و طرح بازاریابی کم هزینه و موفق با استفاده از آن بهتر است مثالی را مطرح کنیم؛
فرض کنید که شما یک مشاور خرید و فروش خودرو دارید و در نزدیکی شما یک مرکز تعمیر و عیب یابی خودرو وجود دارد؛ شما می توانید با مشارکت با آن ها، افرادی که قصد خرید یا فروش خودرو خود را دارند را به آن ها معرفی کنید تا مشتریان شما نسبت به صحت خودرو، اطمینان کافی داشته باشند.
از طرف دیگر نیز، این مرکز عیب یابی و تعمیر خودرو نیز می تواند شما را به مشتریانی که قصد فروش خودرو خود را دارند، معرفی نماید.
در کنار این مشارکت ها، برای تقویت ارتباطات کسب و کار، می توان به ازای هر معرفی از طریق این مشارکت، تخفیف هایی را برای ارتقا و پروموشن انجام داد.
ایجاد مشارکت به شما کمک می کند از طریق شرکت ها و کسب و کارهای دیگر، کسب و کار خود را به مشتریان هدف معرفی نمایید و بالعکس.
ایجاد مشارکت با دیگر شرکت ها، غالبا برای کسب و کارهای محلی کاربرد دارد زیرا حس تعامل را افزایش می دهد.
افراد غالبا توصیه دیگران و کسب و کارهایی که با آن ها کار می کنند و به آن ها اطمینان دارند را راحت تر قبول می کنند و شما می توانید از این توصیه ها در راستای ایجاد مشارکت، بهره مند شوید.
در واقع، ایجاد مشارکت مقرون به صرفه، هوشمندانه است و اعتبار کسب و کار شما را به شدت افزایش می دهد.

 

درخواست Reviews

مخاطبان و مشتریان بیشتر از آنچه شما فکر می کنید به Reviewهای دیگران به ویژه مشتریان قبلی شما در خصوص کیفیت و قابلیت های محصولات و خدمات شما توجه می کنند.
به عنوان مثال اغلب گردشگران پیش از شروع مسافرت خود برای رزرو هتل در مقاصد مورد نظر، راهی جز مطالعه نظرات دیگران در شبکه های اجتماعی ندارند و با توجه به نظرات دیگران، راحت تر می توانند تصمیم گیری کنند.
نظرات مشتریان قبلی شما در خصوص محصولات و خدمات، واضح ترین تصور تجربی برای مشتریان آتی شما می باشد.
با درخواست از مشتریانی که تجربه خوبی از محصولات و خدمات شما دارند برای ارائه نظرات و Review در شبکه های اجتماعی می توانید برای خود اعتبار و کوپن های با ارزشی، جهت جلب اعتماد مخاطبان ایجاد کنید.
اگر مخاطبی زمان خود را برای نوشتن نظر برای شما بگذارد، این بدین معنی خواهد بود که کسب و کار شما را به دوستان و همکاران خود برای نیازهای آتی معرفی کند.
تمامی این موارد بدون هزینه و یا با هزینه بسیار کم، بهترین بازاریابی را در جذب مشتری برای شما انجام می دهد.
با توجه به پژوهش و تحقیقات Carlos Fearn در موسسه Rankology، مشتریان به نظرات و Reviewهای آنلاین تقریبا همانند توصیه های دوستانشان اعتماد می کنند.
در دنیای آنلاین و دیجیتال امروز، ترغیب کردن مشتریان برای نظردهی، توصیه کردن و Review گذاشتن در شبکه های اجتماعی موثر و پورتال های سازمانی در خصوص میزان رضایتشان از خدمات شما، امری بسیار ضروری است.

ایجاد Blog

به دیگران کمک کنید قبل از اینکه آن ها واقعا به کمک نیاز داشته باشند. این کار یک تاکتیک مارکتینگ و بازاریابی است که:
الف- ممکن است اصلا به عنوان فعالیت بازاریابی به چشم نیاید.
ب- موجب جذب مشتری و بازگشت سرمایه خواهد شد.

راحترین کار برای انجام این مهم، راه اندازی وبلاگ و Blog می باشد و این وبلاگ می تواند با ارائه کمک در خصوص محصولات و خدمات به وب سایت شما برای معرفی خدمات متصل شود.
در این وبلاگ می توانید، آموزش های رایگان و کاربردی و راهنمایی های موثر برای مخاطبان و مشتریان خود منتشر کنید و تنها هزینه ای که برای شما دارد، زمان شماست و با وبلاگ نویسی در خصوص آنچه در ارتباط با آن دانش کافی دارید، می توانید بازاری مناسب برای کسب و کار خود ایجاد کنید.
و این کار موجب ایجاد علاقهمندی و جذب مشتریان جدید خواهد شد.

به عنوان مثال، اگر کارگاه قنادی دارید، در خصوص ابزار، رسپی ها و روش های تهیه کیک و شیرینی های خانگی وبلاگ نویسی کنید و یا در خصوص شیرینی برای افراد با آلرژی های خاص راهنمایی بنویسید.
شبا ایجاد راهنمایی برای مشتریانی که از اطلاعات و آموزش های شما استفاده می کنند، ارتباطاتی ایجاد می کنید که با قدرت موثرشان، کسب و کار شما را پایدار می کنند.

شما چگونه از این روش های کم هزینه می توانید برای خلق استراتژی بازاریابی استفاده کنید؟

 

واحد مستقل خدمات مدیریت استراتژی

خدمات مشاوره استراتژی

خدمات مشاوره بازاریابی

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره مدیریت برند

کارآفرینی به عنوان نیاز روز

شرح مختصر:
بازاریابی کم هزینه و موفق که ترافیک ارگانیک برای شرکت شما به وجود می آورد و کسب و کار شما را در معرض دید قرار می دهد؛ و همه این موارد بر روی عامل بسیار مهم بازایابی تاکید دارند و آن مشتریان هدف شما می باشند.

نویسندگان:
Scott Langdon
منبع: Entrepreneur
ترجمه: BusinessTK

Keywords:
بازاریابی کم هزینه و موفق
بازاریابی کم هزینه
استراتژی بازاریابی
خلق استراتژی بازاریابی

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری چرا مدیریت بازاریابی باید چابک و متمرکز بر مشتری باشد؟ مترجم: مرتضی ایراندوست منبع:...
مدیریت تنوع محصول

مدیریت تنوع محصول- الگوی مهندسی همزمان در زنجیره تامین صنعت پوشاك

مدیریت تنوع محصول و الگویی مبتنی بر مهندسی همزمان در زنجیره تامین صنعت پوشاک   نویسندگان:   شهبازی میثم*, خاتمی فیروزآبادی...
عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی

عوامل مؤثر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری خدمات ورزشی بررسی عوامل مؤثر بر موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری با در نظر گرفتن اثرات...
بهای بی ‌تفاوت کردن کارکنان

بهای بی ‌تفاوت کردن کارکنان

 بهای بی ‌تفاوت کردن کارکنان بهای بی ‌تفاوت کردن کارکنان نویسنده: Rodd Wagnerمترجم: مهدی نیکوئیبرگرفته ازكتاب: مهره‌ها منبع:...
محیط کار ترکیبی و آزاد

محیط کار ترکیبی و آزاد با سه مرحله

محیط کار ترکیبی و آزاد با سه مرحله سه گام تا ایجاد یک محیط کار ترکیبی و آزاد مترجم مریم مرادخانيمنبع HBRمنبع دنیای اقتصاد از...
استراتژی پاسخ به ریسک

استراتژی پاسخ به ریسک در مدیریت ریسک با تکنیک ANP

استراتژی پاسخ به ریسک در مدیریت ریسک با تکنیک ANP تعیین استراتژی پاسخ به ریسک در مدیریت ریسک به‌وسیله تکنیک ANP (مطالعه موردی:...
This error message is only visible to WordPress admins

Error: No connected account.

Please go to the Instagram Feed settings page to connect an account.

بازاریابی حرفه ای پسا کرونا و تحقیقات بازار مناسب

بازاریابی حرفه ای پسا کرونا و تحقیقات بازار مناسب

بازاریابی حرفه ای پسا کرونا و تحقیقات بازار مناسب

در دروان پسا کرونا شرکت ها از تست های مکرر و ساده برای پاسخ به سوالات مهم بازاریابی استفاده می کنند.

کرونا و تغییرات بازار

در هفته اول همه گیری کرونا و بعد از اعلام رسمی آن، مردم شهر سیاتل حدود 30 درصد مواد غذایی بیشتری خرید کردند و این موضوع جهشی بی سابقه در این صنعت بود. دو هفته بعد، حجم خرید مواد غذایی 40 درصد افزایش داشت و پس از 60 درصد دیگر به حجم خرید کل کشور اضافه شد.

تغییرات مدل های تحقیقات بازار

مدل های و روش های بازاریابی حرفه ای در صنایع و دسته های مختلف که متخصصان بازاریابی طراحی کرده بودند و از آن ها به خوبی استفاده می کردند در اثر اتفاقات غیرعادی دوران بیماری کرونا، از بین رفتند.
تقریبا تمامی دسته ها و روش های تبلیغات همچون رویدادهای ورزشی و رویداد های زنده متوقف شدند. کمپین های تبلیغاتی و پیام های مرتبط با آن ها که تا چند ماه پیش کاملا مناسب بود، با طراحی مجدد ارائ شدند تا متناسب با دنیای جدید فاصله گذاری اجتماعی باشند.

با توجه به این موارد، طبیعتا نیاز مشتریان نیز تغییر یافته بود بدون هیچ دلیلی همه مدیران می دانستند که مشتریان به این تغییر رفتار ادامه خواهند داد.

شرایط کرونا و پسا کرونا

بخش بندی دقیق مشتریان دگرگون شده بود و برای اکثر سازمان ها، شرکت ها و کسب و کارها، سه موضع مهم به وجو آمده بود که عبارت بودند از:
– افراد دورکار
– کارمندان حضوری
– افراد بی کار

کسی نمی دانست که همه گیری کرونا چه زمانی تمام می شود اما همه مدیران مطمئن بودند که در طول این مسیر باید به نحو مطلوب و مناسب پاسخگوی مشتریان باشند.

بازاریابی حرفه ای پسا کرونا و تحقیقات بازار مناسب

بازاریابی حرفه ای پسا کرونا و تحقیقات بازار مناسب

بازاریابی حرفه ای پسا کرونا

برای پاسخگویی بهتر و مناسب تر، مدیران بازاربابی برای تحقیات بازار و آزمون های سنجش مشتریان مکرر بر روی سوالات اصلی و مهم تمرکز می نمودند تا اقدامات فوری طرح ریزی کنند.

این اقدامات فوری این قابلیت را به شرکت قابلیتی ویژه و مخصوص می داد تا خدمات بهتری با توجه به تغییرات مکرر آتی در اختیار مشتریان قرار دهند .

شرکت های پیشرو، این اقدامات را در سریع ترین زمان ممکن برای این تغییر بزرگ راه اندازی کردند.

به عنوان مثال یک شرکت جهانی مواد و محصولات مصرفی، تصمیم گرفت تا منابع مصرفی تبلیغات خود در رویدادهای ورزشی را لغو کند و برای ایجاد پیام های تبلیغاتی جدید، این منابع را در کانال های دیجیتال هزینه کند و آزمون هایی گسترده جهت اطمینان از صحت کارکرد تخصیص این منابع انجام دهد.

تبلیغات تشویق مخاطبان به صرف غذا در رستوران ها و کافه ها، تعامل مشتریان با هم در قالب گروه دوستان و خانواده کنار گذاشته شدند و به جای آن ها بیشتر بر تبلیغ خود محصول تاکید می شد.

در پاسخ به تغییر توجه مخاطبان به رسانه ها، رفتار مشتریان و چشم انداز رسانه ای موجود، این شرکت بخش زیادی از بودجه تبلیغات خود را صرف کانال های دیجیتال نمود.

این تغییر بزرگ در خصوص راه های تبلیغاتی و بازاریابی موجب شد تا مدیریت بازاریابی حرفه ای به دلیل تغییر رفتار مشتریان، همه چیز از جمله پیام ها به مشتریان تا ترکیب رسانه ها برای تبلیغات مورد آزمون و آزمایش قرار دهند.

خیلی از این تست های تحقیقات بازار بر روی بهینه سازی بازاریابی در زمان مناسب تمرکز کرده بودند اما مدیران بازاریابی حرفه ای این فعالیت ها را برای برنامه ریزی های آینده انجام می دادند.

این مدیران می دانستند که ضرورتا، همه شرکت های موفق باید فعالیت های خود را مجددا و با توجه به شرایط غیر قابل پیش بینی دنیای جدید راه انداز ی کنند.

فرصت مناسب برای راه اندازی بازاریابی حرفه ای

بنابراین برای شرکت هایی که تا کنون تحقیقات بازاریابی و تست های آن را انجام نداده بودند، فرصتی مناسب ایجاد شده بود تا با تحقیات بازاریابی ساده شروع کنند؛ سپس مدل عملیاتی و فرهنگ این تحقیقات را در طول زمانی که پیچیدگی زیاد می شود و اقتصاد تمایل به ایجاد تعادل است، برای آن ایجاد کنند.

این اقدام راهی برای خروج از رکود برای بازاریابی حرفه ای در دوران پسا کرونا برای شرکت های مختلف بود.

در این محیط متلاطم، تحقیقات بازاریابی، آزمون ها و تست های مربوط به آن 3 اصل مهم را شکل می دهند که عبارتند از:

– داده های گذشته را دور بریزید (زیرا رفتار مشتریان و اولویت های آن ها به کلی تغییر کرده است)
– تست های تحقیقات بازار و و آزمون های آن را سریع و متعدد انجام دهید.
– در نظر داشته باشید که ممکن است به مدت طولانی در حالت آزمون و تحقیقات بازار باشید.

اطلاعات و داده های گذشته

مدل های آمیخته گذشته در این دوران قالبا پاسخ اشتباه ارائه می دهند زیرا بر اساس واریانس های سابق انجام می شدند که دیگر در صنعت ها وجود ندارند.

تحقیقات بازایابی جدید و تست های سریع مربوط به آن به مدیران بازایابی حرفه ای کمک می کند که محصول و خدمات مورد نیاز مشتریان را به آن ها عرضه کنند.

با این اقدام موثر، می توان بهترین راه را برای تعامل با مشتریان هدف برای ارائه ارزش های موثر برای کمک کردن به آن ها انتخاب کرد.

تحقیقات بازار سریع و مکرر

وضعیت کنونی در حرفه بازایابی تقریبا سابقه نداشته است و بسیار ضروری است که به روشی بازاریابی انجام شود که نیازهای امروز مشتریان در کانال های مناسب برطرف شود.

اصول بازاریابی حرفه ای به دلیل چابک بودن ایجاد آزمون های مکرر، با تمرکز بر روی تحقیقات بازاریابی فوری را ممکن می سازد و پیچیدگی آن را صورت چشمگیری کاهش می دهد.

طولانی شدن شرایط فعلی

بسیار مشکل است که پیش بینی کنیم که چه زمانی رفتار مشتریان و نیازهای آن ها به حالت عادی باز می گردد و یا اینکه این حالت نرمال جدید چگونه خواهد بود.

بنابراین افزایش تحقیقات بازاریابی و تست ها، آینده هر صنعت را قابل پیش بینی تر خواهد کرد.

در حالی که همه چیز ناپایدار است، به آزمایش‌های ساده و سریع پایبند باشید، اما وقتی حالت پایدارتری ایجاد شد، تکنیک‌های آزمایشی پیچیده‌تر مانند تست های موثر چند متغیره و دیگر تست ها را دوباره وارد وارد برنامه تحقیقات بازار و جعبه ابزار بازاریابی خواهیم کرد.

حتی اگر شرایط به حالت کاملا پایدار بازگردند، تحقیقات بازاریابی و تست های فوری برای همگام بودن با نیازهای مشتریان بسیار موثر خواهد بود.

نکته مهم برای بازاریابی حرفه ای

مدیران بازاریابی حرفه ای باید توجه داشته باشند که حتی بهترین تست ها و آزمون های تحقیقات بازار در صورتی که هیچ اقدام موثری در خصوص نتایج آن ها انجام نشود، بی فایده خواهند بود.

با وجود این تغییرات سریع و گستره در تمامی صنعت ها و مسائل بازایابی، به کار گیری نتایج تحقیقات بازار در اسرع زمان امری ضروری و حیاتی خواهد بود.

بنابراین بینش های ایجاد شده در تحقیقات بازار را هر جا که می توانید به کار بگیرید.
به عنوان مثال اگر پستی در صفحات اجتماعی پر بازدید باشد، ممکن است پیام آن پست یا رویکرد آن بر روی وب سایت یا سفارش های آتی شما تاثیر بگذارد.

و در نتیجه باید گفت که با این تغییرات سریع در جهان، مدیریت بازاریابی حرفه ای، تحقیقات بازاریابی سریع و اقدامات سریع مورد نیاز را متقابلا انجام می دهند.

شما چگونه در دوران کرونا و پسا کرونا نیازهای مشتریان را شناسایی می کنید؟

واحد مستقل مشاوره مدیریت

واحد مستقل خدمات مدیریت عارضه یابی و توسعه

خدمات مشاوره بازاریابی

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره قیمت گذاری

خدمات مشاوره مدیریت برند

خدمات مشاوره مدل کسب و کار

پسا کرونا به عنوان نیاز روز

واحد مستقل مشاوره مدیریت

شرح مختصر: بازاریابی حرفه ای در پسا کرونا و تغییررات گسترده امروز در تمامی صنایع، سرعت عمل را به امری بسیار ضروری تبدیل کرده است. به همین دلیل مدیران بازاریابی باید در عین حال که بر روی مسائل بزرگ متمرکز هستند تحقیقات بازاریابی و آزمون های های مرتبط را سریع و کوچک تر انجام دهند. آن ها باید با توجه به یافته های تحقیات بازار و دانش ایجاد شده، اقدامات فوری مناسب را برنامه ریزی کنند.
تحقیقات بازار و آزمون های مرتبط با آن به شرکت ها کمک می کنند تا بازارهای مناسب تری را در دوره پاندمی پسا کرونا هدف قرار دهند و مهارت های با ارزشی را برای زمان بازیابی و ریکاوری در پسا کرونا به دست آورند.

نویسندگان: Richard Lichtenstein ، Eric Almquist ، Zak Prauer
منبع: Bain
مترجم: BusinessTK

Keywords:
بازاریابی حرفه ای
تحقیقات بازار
پسا کرونا
بازاریابی حرفه ای پسا کرونا

 

رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت

رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت

رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت

نیازها و ترجیحات مشتریان با سرعت بسیار زیاد در حال تغییر است. ردیابی ساده روند فروش دیگر برای ارائه محصول و خدمات به مشتریان و رقابتی ماندن کافی نیست. کسب و کارها به بینش در زمان واقعی در مورد تفاوت های ظریف رفتار مشتری نیاز دارند.

نویسنده: Martin Hirt
منبع:BCG
مترجم: BusinessTK

نیازها و ترجیحات مشتریان با سرعت بسیار زیاد در حال تغییر است. ردیابی ساده روند فروش دیگر برای ارائه محصول و خدمات به مشتریان و رقابتی ماندن کافی نیست. کسب و کارها به بینش در زمان واقعی در مورد تفاوت های ظریف رفتار مشتری نیاز دارند.

همه گیری کرونا، روند بازی در مدیریت بازاریابی را تغییر داده است. در پسا کرونا روش های سنتی برای به دست آوردن بینش همچون موارد زیر
• تجزیه و تحلیل داده های جمعیت شناختی
• انجام نظرسنجی از مشتریان
• و برگزاری گروه های متمرکز

به سرعت در حال منسوخ شدن هستند.

رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت

رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت

کسب و کارهایی که طبق قوانین قدیمی رفتار می کنند مطمئناً ضرر خواهند کرد.

تغییر شکل آینده بازاریابی در پسا کرونا

چهار روند در حال تغییر شکل آینده بازاریابی هستند:
• تجارت الکترونیک به سرعت در حال رشد است.
• مشتریان از فروشگاه های آنلاین یه عنوان معیار استفاده می کنند.
• خریداران تجربیات منحصر به فرد خودشان را انتظار دارند.
• نیازبه قابلیت اعتماد به شرکت ها به صورت روزافزون افزایش می یابد.
با توجه به سرعت تغییر رفتار مشتری و تغییرات زیادی که توسط همه‌گیری کرونا ایجاد شده است – شرکت‌ها زمانی برای تلف کردن ندارند.

برندگان و بازندگان در دوران همه‌گیری

نگاهی به داده‌ها آماری جمع آوری شده از احساسات مشتریان و الگوهای هزینه‌های پیش‌بینی‌شده مصرف‌کنندگان نشان می‌دهد که ویروس کرونا در حال ایجاد برندگان و بازندگانی در کسب و کار های مختلف می باشد.

برندگان کوتاه مدت (یک تا سه سال)

قرنطینه ها و محدودیت‌ها باعث افزایش ناگهانی همه‌گیری شد و این موضوع موجب افزایش موقتی در خرید مصرف‌ کننده شده است؛ بنابراین این بخش ها و محصولات در کوتاه مدت سود خواهند برد:

• خدمات ساختمانی

با ادامه قرنطینه ها، مصرف کنندگان در خانه های خود سرمایه گذاری کردند. بیشتر از 93٪ انتظار دارند سطح فعلی پروژه های بهبود خانه خود را افزایش یا حفظ کنند.

• خواربار

این بیماری همه گیر آگاهی مصرف کنندگان را در مورد پایداری افزایش داد و 28٪ پیش بینی می کنند که هزینه بیشتری برای خواربارهای زیست محیطی پایدار بپردازند.

• بیمه سلامت

عملکرد مالی پرداخت‌کنندگان در طول بحران بهبود یافت، زیرا تقاضا برای رویه‌های انتخابی کاهش یافت، اما چشم‌انداز پس از سال 2021 مملو از تهدیدات است.

برندگان بلند مدت (بیش از سه سال)

«تغییرها» یا دوره‌های رشد پایدار احتمالاً در بلندمدت برای بخش‌ها و محصولات زیر ادامه خواهند داشت:

• لوازم و خدمات حیوانات خانگی

در آمریکا تعداد زیاد درخواست صاحبان حیوانات خانگی، باعث افزایش تقاضا شد. قابل ذکر است، 19 درصد از مصرف کنندگان بیشتر برای لوازم و خدمات حیوانات خانگی هزینه می کنند و 20 درصد انتظار دارند پس از همه گیری بیشتر هزینه کنند.

• سرگرمی های خانگی

بسیاری از مصرف‌ کنندگان آمریکایی (حدود 52 درصد) اشتراک‌های ویدیوی پخش جریانی را افزایش دادند، و به نظر می‌رسد که این دست انداز همچنان باقی است.

• نظافت خانگی

مصرف کنندگان آمریکایی که نگران سلامتی خود هستند، افزایش 28 درصدی را در هزینه محصولات پاک کننده خانگی گزارش کردند.

بازنده های کوتاه مدت (یک تا سه سال)

بخش‌ها و محصولاتی که برای افزایش فروش به تعاملات بین‌فردی وابسته هستند، در کوتاه‌مدت شاهد «دره‌ها» یا کاهش موقتی خواهند بود.

• سفر تفریحی

این بحران به سرعت صنعت سفر و گردشگری را به بن بست کشاند، اما 35 درصد از مصرف کنندگان پیش بینی می کنند پس از همه گیری همه گیر، بیشتر برای سفرهای تفریحی هزینه کنند.

• رستوران ها

مصرف‌کنندگان تنها 9 درصد از وعده‌های غذایی خود را در رستوران‌ها می‌خوردند، اما انتظار دارند که این میزان پس از همه‌گیری به 15 درصد افزایش یابد که نزدیک به هنجارهای قبل از همه‌گیری است.

• مد و لوکس

مدل‌های درآمدی جدید در حال ظهور هستند. 18 درصد از مصرف کنندگان علاقه مند به اجاره اقلام لوکس هستند.

بازنده های طولانی مدت (بیش از سه سال)

احتمالاً «نزولی‌ها» یا بهبودی طولانی‌مدت بخش‌هایی هستند که رفتارهای مصرف‌کننده جدیدی در آنها ظاهر شده است، که برخی از آنها احتمالاً باقی خواهند ماند.

• حمل و نقل عمومی

بسیاری از ساکنان شهرها (حدود 60٪ ) بیان داشته اند که وقتی قرنطینه ها برداشته شود، بسیار کمتر از حمل و نقل عمومی استفاده می کنند و ترجیح می دهند پیاده روی، دوچرخه سواری یا ماشین شخصی خود را برانند.

• سفر تجاری

ترجیح کارمندان برای انعطاف پذیری و تمرکز کارفرمایان بر هزینه و پایداری می تواند منجر به کاهش ساختاری تا 20٪ شود.

• سینما ها

سرویس های پخش محبوب چندین فیلم موفق را به طور انحصاری آنلاین عرضه کردند. اگر این تمرین ادامه یابد، سینماها ممکن است شاهد بهبودی طولانی باشند.

بهترین اقدامات آتی برای رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت

برای سرمایه گذاری بر روی تقاضای متغیر، شرکت ها باید درک عمیقی از نیازها و رفتارهای جدید مشتریان داشته باشند. در اینجا شش گامی که شرکت‌ها می‌توانند برای کشف بینش‌های بی‌درنگ انجام دهند، آورده شده است که به ایجاد ارزش تجاری و افزایش رشد شرکت ها کمک می‌کند.

• ردیابی احساسات مصرف کننده
• سرمایه گذاری بر پیش بینی های تقاضا در شرایط امروز
• استفاده از داده های اصلی
• ایجاد شخصی سازی نیازهای آموزشی
• تجزیه و تحلیل تجربه مشتری
• محافظت از حریم خصوصی مشتریان

مشاوره

واحد مستقل خدمات مدیریت استراتژی

خدمات مشاوره استراتژی

خدمات مشاوره بازاریابی

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره مدل کسب و کار

پسا کرونا به عنوان نیاز روز

مدیریت

شرح مختصر: رفع نیازهای مشتریان در شرایط عدم قطعیت با ردیابی ساده روند فروش دیگر برای ارائه محصول و خدمات به مشتریان و رقابتی ماندن کافی نیست. کسب و کارها به بینش در زمان واقعی در مورد تفاوت های ظریف رفتار مشتری نیاز دارند.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

Keywords:
رفع نیازهای مشتریان
شرایط عدم قطعیت
پسا کرونا

 

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری

چرا مدیریت بازاریابی باید چابک و متمرکز بر مشتری باشد؟

مترجم: مرتضی ایراندوست

منبع: Europeanbusinessreview

منبع: دنیای اقتصاد

اکنون زمان تمرکز بالا بر نقش اصلی بازاریابی در کسب‌‌وکارهای مقاوم در برابر آینده است.

سوال بزرگ این است: آیا شرکت شما مهارت مدیریت بازاریابی و بازاریابی مناسب برای انجام این کار را دارد؟

کووید-۱۹ تغییرات اجتماعی بی‌‌سابقه‌‌ای را به همراه داشته است که بسیاری از آنها موقتی خواهند بود، در حالی که برخی دیگر با عبور از شرایط عادی جدید دائمی خواهند شد.

در همین حال، بحران آب و هوا به یکی از موضوعات اتاق جلسه مدیران شرکت‌‌ها تبدیل شده است. به‌طوری‌که شرکت‌ها مجبور هستند از سبزشویی فراتر رفته تا به افزایش تقاضاهای عمومی مبنی بر کاهش تاثیر آنها بر کره زمین بپیوندند.

مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری

چرا مدیریت بازاریابی باید چابک و متمرکز بر مشتری باشد؟

 

بازاریابی

در این محیط متلاطم و نامطمئن، بازاریابی بخش مهمی است که در پایه و اساس خود، مسوولیت هدایت رشد را از طریق درک عمیق، نه فقط مشتری فعلی، بلکه مشتری آینده نیز بر عهده دارد. رهبر بازاریابی بودن به معنای توانایی پیش‌بینی آینده برای آینده‌نگری است.

وظایف مدیران بازاریابی

آنها باید مدیریت و مهارت لازم برای جهت‌‌دهی یا جهت‌‌دهی مجدد به شرکت‌ها را تا جایی که مشتری حضور دارد، داشته باشند. آنها باید برنامه‌ای طراحی و اجرا کنند تا کل شرکت را در زمان مناسب به جایی که باید باشد برسانند. این کار بسیار چالش‌برانگیز است و اغلب در بسیاری از شرکت‌ها یک مهارت کم‌ارزش و توسعه‌نیافته است.

الگوبرداری

 درعوض، بسیاری از شرکت‌‌ها از رقبای خود الگوبرداری می‌کنند و در هر اقدام خود برای برابری رقابتی، تقلید را انتخاب می‌کنند و گاهی اوقات پیشرفت می‌کنند. که به عنوان «‌ایزومورفیسم تقلیدی: Millstream Falls » شناخته می‌شود، که تمایل سازمان‌ها به تقلید از یکدیگر است، با این باورکه آنچه رقبای آنها انجام می‌دهند همان کاری است که آنها نیز باید انجام دهند.

 

ما می‌‌دانیم برابری رقابتی یک استراتژی گسترده و اغلب بسیار موفق است زیرا در دنیایی از شباهت‌های تجاری زندگی می‌کنیم. به هتل‌‌ها، اتومبیل‌‌ها، بانک‌ها، خطوط هوایی، خرده‌‌فروش‌ها، داروها، تولید‌کنندگان، عمده‌‌فروش‌ها فکر کنید – همه شبیه به یکدیگر با برخی تفاوت‌‌های برجسته هستند که اغلب به هنجار صنعت تبدیل می‌شوند.

 

اما شرکت‌ها باید از خود بپرسند: آیا به جایی می‌روند که مشتری‌ آنها می‌رود یا جایی که رقیبشان می‌رود و فقط پیروی می‌کنند؟ بسیاری از شرکت‌ها با افتخار پیروی می‌کنند و از بسیاری جهات به آنها خدمات خوبی ارائه کرده است و به آنها اجازه می‌دهد تا کسب‌‌وکارهای بسیار سود‌آوری ایجاد کنند.

اما همراه با این استراتژی یک هشدار وجود دارد. عاقلانه است که به‌طور منظم رهبران شرکت لحظه‌ای وقت بگذارند و از خود بپرسند: آیا می‌دانید از چه کسی پیروی می‌کنید؟ کداک را در نظر بگیرید که در نبود رهبری بازاریابی و دیدگاه واقعی مشتری، چیزی را تجربه کرد که به «لحظه کداک»  معروف شد.

این زمانی است که یک غول شرکتی یا هر شرکتی دیگر، بینش مشتری و نشانه‌های آینده را از دست می‌دهد تا سهم بازار خود را به یک شرکت چابک‌‌تر و متمرکز بر مشتری واگذار کند.

 

اینستاگرام نخستین تصویر خود را در سال ۲۰۱۰ به اشتراک گذاشت و انتظار می‌رفت درآمد تبلیغات آن در سال ۲۰۲۱ به ۲۶ میلیارد دلار برسد، در حالی که وقتی کداک بزرگ برای نخستین بار دوربین دیجیتال را در سال ۱۹۷۵ اختراع کرد، در سال ۲۰۲۰ یک میلیارد دلار گردش مالی داشت. ممکن است در حال حاضر بسیاری از شرکت‌‌ها «لحظه کداک»  داشته باشند و آن را ندانند.

 

آنچه برای روسای شرکت حیاتی است، داشتن چابکی بازاریابی برای درک مشتری و هدایت سازمان به سمت آینده است، خواه به عنوان رهبر بازار باشد یا دنباله‌‌رو استراتژیک.

مدیریت بازاریابی چابک

 بر اساس نتایج تحقیقات، چابکی بازاریابی بر چهار سوال متمرکز است:

  • شرکت شما چه سیستم‌هایی دارد تا بفهمد بازار به کدام سو می‌رود و چگونه می‌توانید اطمینان پیدا کنید که کل شرکت این حس مشترک را دارد؟
  • آیا به‌طور مستمر نوآوری می‌کنید، در حین آزمایش، یادگیری، تغییر، توسعه و رشد چندین تکرار، اصلاح و راه‌اندازی مجدد دارید؟
  • آیا شرکت شما مهارت‌های بازاریابی را برای انجام هر دوی اینها سریعا توسعه داده است؟

 

  آیا می‌توانید منطقی ایجاد کنید سپس تصمیم بگیرید که آیا پاسخ دهید یا نه، و آیا می‌توانید این کار را با سرعت انجام دهید؟ آیا تصمیمات بازاریابی شما فعال هستند یا واکنشی؟

 

چه به عنوان یک رهبر بازار که به دنبال تغییر و رهبری بازار است یا به عنوان دنباله‌‌رویی که منتظر رقبای خود برای رهبری بازار است، این وظیفه رهبر بازاریابی است که به این چهار سوال پاسخ دهد تا بداند آیا شرکتش چابک و آماده برای آینده است.

 

در هر صورت، یک رهبر بازاریابی باید دیدگاه و درک عمیقی از مشتری داشته باشد.

چابکی رهبری بازار

همسویی چابکی با یک رهبر بازار یا استراتژی پیرو مستلزم آن است که شرکت‌ها با سیستم داخلی خود برای سنجش و پاسخ به بازار درگیر شوند و سریعا نحوه بهبود یا نوآوری را کشف کنند. به‌یاد داشته باشید ممکن است در برخی از مراحل صرفا الگو‌برداری کردن و بهبود همیشه کافی نباشد.

 

در آزمایش‌های محصول، پلتفرم ارتباطی اسلک بهتر از برنامه ویدئو کنفرانس زوم ارزیابی شد. اما این زوم است که در همه‌‌گیری بیشتر با نیازهای مشتری همسو بود و در حال حاضر ۲۰۰ میلیون مشترک در برابر ۱۲ میلیون کاربر اسلک دارد.

محصول متمرکز

این به ذهنیت یا فلسفه یک شرکت برمی‌گردد و اینکه آیا به صورت داخلی بر محصول تمرکز دارد، به‌طور خارجی بر رقبا متمرکز است یا توانایی بیرونی و درونی خود را برای درک و پاسخگویی به نیازهای آینده مشتری بدون توجه به استراتژی آنها دارد. شرکت‌ها نمی‌توانند آنچه را که خود می‌خواهند به مشتری بدهند.

آنها باید به‌طور منظم و سریع سوال کنند، به چالش بکشند و تغییر کنند. این برای رهبران سازمان و پیروان بازار یکسان است، و اولویت هر دو باید مشتری باشد. رهبران سازمان بازاریابی نیازمند دیدگاهی هستند که از خارج به سازمان نگاه کنند – مشتری  را خارج از سازمان خود مطالعه کنند، سپس وارد‌ سازو‌کار خود شوند.

 

تمرکز بر مشتری از طریق رهبری بازاریابی «خارج به درون» و نه «داخل به خارج» کار آسانی نیست و مستلزم ارتقای مهارت مداوم و توسعه هوشمندی رهبری بازاریابی است. برای هر شرکت که روی برابری رقابتی تمرکز می‌کند، چه به عنوان رهبر سازمان یا یک پیرو، آنها باید یک سوال بپرسند:

آیا ما می‌دانیم پیرو که هستیم؟

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

خدمات مشاوره بازاریابی

خدمات مشاوره استراتژی

خدمات مشاوره ساختار سازمانی

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

پسا کرونا به عنوان نیاز روز

محیط زیست به عنوان نیاز روز

 

 

شرح مختصر – مدیریت بازاریابی چابک و متمرکز بر مشتری و همسویی چابکی با یک رهبر بازار یا استراتژی پیرو مستلزم آن است که شرکت‌ها با سیستم داخلی خود برای سنجش و پاسخ به بازار درگیر شوند و سریعا نحوه بهبود یا نوآوری را کشف کنند.

Keywords: مدیریت بازاریابی چابک ، بازاریابی چابک، رهبر بازار ، مدیران بازاریابی ، رهبر بازاریابی

شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر – فروشگاه رفاه

شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر – فروشگاه رفاه

شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر – فروشگاه رفاه

شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر بر آن: شواهدی از داده های خرد قیمتی کالاهای عرضه شده در فروشگاه های زنجیره ای رفاه

این پژوهش با استفاده از 84 میلیون داده قیمتی ماهانه فروشگاه های زنجیره ای رفاه برای دوره زمانی 17ساله از آبان 1379تا مهر 1396، ابتدا شاخص های رفتار قیمت گذاری را محاسبه می کند و سپس میزان و نوع رابطه آن ها با نرخ تورم (خطی، درجه دوم یا آستانه ای) را شناسایی می نماید.
به علاوه، پژوهش حاضر تاثیر یا عدم تاثیر متغیرهای کلان اقتصادی نظیر نقدینگی و نرخ ارز بر شاخص های رفتار قیمت گذاری و همچنین تاثیر این متغیرها را بر رابطه میان شاخص ها و نرخ تورم بررسی می کند.

شاخص های رفتار قیمت گذاری

شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر بر آن: شواهدی از داده های خرد قیمتی کالاهای عرضه شده در فروشگاه رفاه

 

چسبندگی یا همان انعطاف ناپذیری قیمت ها

چسبندگی یا همان انعطاف ناپذیری قیمت ها که با شاخص هایی همچون بسامد تغییرات قیمت، اندازه تغییرات قیمت، و دوره ماندگاری قیمت ها تعیین می شود، یکی از مولفه های تاثیرگذار بر نحوه مدیریت و کنترل نقش آفرینی سیاست های پولی در اقتصاد است.
در واقع، درجه چسبندگی قیمت ها میزان تاثیر پول بر متغیرهای حقیقی اقتصاد ازجمله تولید و بیکاری را در کوتاه مدت تعیین می کند. برای مثال، با فرض انعطاف پذیر بودن قیمت ها در صورتی که حجم پول افزایش یابد، طبق نظریه رفتار عقلایی، مردم به این واقعیت واقفند که نسبت دستمزدها و قیمت ها تغییری نکرده است.
در نتیجه این روند تمام نوسانات حجم پول روی قیمت تخلیه خواهد شد و افزایش حجم پول تاثیری بر هیچ متغیر حقیقی اقتصاد نخواهد داشت. اما در عمل ممکن است به علت هزینه بر بودن پردازش اطلاعات و فرایند تغییر قیمت، قیمت ها انعطافپذیری خود را تا حدودی از دست بدهند.
در این صورت چسبندگی قیمت ها باعث به تاخیر افتادن تخلیه نوسانات حجم پول روی قیمت ها یا همان ایجاد تورم می شود و سیاست گذار پولی می تواند برای دستیابی به موفقیت های گذرا و کوتاه مدتی همچون کاهش بیکاری، بدون داشتن نگرانی از بالا رفتن تورم در آینده نزدیک، پایه پولی را افزایش دهد.
از اینرو، می توان گفت چسبندگی قیمت ها از جهت ایجاد امکان کاهش بیکاری یا افزایش تولید در کوتاه مدت به نفع سیاست گذاری پولی است.

مطالاعات شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر

مطالعاتی همچون گولوسوف و لوکاس در سال 2۰۰7 میزان چسبندگی قیمت ها را بررسی می کنند تا به ملاحظات سیاست گذاران در خصوص توانایی های سیاست پولی برای دستیابی به اهداف کوتاه مدت در مورد بیکاری یا تولید بپردازند.
به منظور استفاده از چسبندگی محاسبه شده قیمت ها در تحلیل میزان کارامدی سیاست های پولی، عوامل موثر بر چسبندگی قیمت ها نیز باید مورد بررسی قرار گیرند. بنابراین، علاوه بر محاسبه میزان چسبندگی قیمت ها، شناسایی عوامل موثر بر آن نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.
این مهم در سال های اخیر مورد توجه پژوهشگران این حوزه واقع شده است. ازجمله مهمترین این عوامل می توان به نرخ تورم اشاره کرد، چرا که این متغیر برای آحاد اقتصادی قابل مشاهده و ملموس است و می تواند به طور مستقیم بر تصمیم های بنگاه های اقتصادی درباره تعدیل قیمت هایشان اثرگذار باشد.
مطالعات سال های اخیر هر یک به گونه ای به تبیین چگونگی و شدت تاثیرپذیری بسامد و اندازه تغییر قیمت از نرخ تورم پرداخته و برخی از آن ها، بسامد و اندازه تغییرات قیمت را با نرخ تورم همبسته یافته اند.
در همین راستا، این پژوهش با استفاده از داده های خرد قیمتی فروشگاه های زنجیرهای رفاه، ابتدا طبق روش گگنون در سال 2۰۰9 بسامد و اندازه تغییرات قیمت را محاسبه می کند.
سپس تحت مدل رگرسیونی پانل با اثرات ثابت، به بررسی چگونگی (خطی، درجه دوم یا آستانه ای) و شدت تاثیرپذیری شاخص های رفتار قیمت گذاری از نرخ تورم مصرف کننده و تولیدکننده و سایر متغیرهای کلان اقتصادی می پردازد.
تفاوت اصلی پژوهش حاضر نسبت به مطالعات پیشین انجام شده در ایران را می توان در داده های مورد استفاده دانست. در این پژوهش از داده خرد فروشگاه های زنجیره ای رفاه مشتمل بر 84 میلیون مشاهده از قیمت ماهانه اجناس موجود در شعب سراسر کشور این فروشگاه، برای بازه زمانی 17ساله از آبان 1379تا مهر 1396 استفاده شده است.
این مجموعه داده ها طیف وسیعی از کالاها را که در شش گروه مواد غذایی و آشامیدنی، مواد غذایی تازه، بهداشتی و آرایشی، لوازم خانگی و صنعتی سبک، لوازم تحریر اداری فرهنگی، پوشاک و منسوجات طبقه بندی شده اند، شامل می شود.
محاسبات صورت گرفته نشان می دهد میانگین بسامد تغییرات قیمت کالاهای عرضه شده در فروشگاه رفاه برابر با 47 و 34صدم درصد است. این بدان معناست که در هر ماه به طور متوسط قیمت 47 و 34صدم درصد از کل کالاهای فروشگاه های رفاه تغییر کرده است.
همچنین، میانگین دوره ماندگاری ضمنی قیمت ها برابر با 2 و 52 صدم ماه است، بدین معنا که قیمت ها به طور متوسط 2 و 52 صدم ماه ثابت باقی مانده اند. در مورد رابطه میان شاخص های رفتار قیمت گذاری با نرخ تورم و سایر متغیرهای کلان اقتصادی مشاهده می شود که بین بسامد تغییر قیمت و نرخ تورم رابطه مستقیم آستانه ای (با نرخ تورم آستانه ای 18 درصد) به گونه ای برقرار است که شدت این رابطه بعد از آستانه کمتر می شود.
به طوری که با ثبات سایر شرایط، افزایش یک واحد درصد تورم، بسامد تغییر قیمت را در زمان پایینتر بودن تورم از سطح آستانه به طور متوسط 618 هزارم واحد درصد، و در زمان بالاتر بودن تورم از سطح آستانه به طور متوسط ۰44 وهزارم احد درصد افزایش می دهد.
بر اساس این، به نظر می رسد که در زمان های تورم بالا، قیمت گذاران چون به کاهش قدرت خرید مردم در سطح جامعه واقف هستند، کمتر از زمان های تورم پایین قیمت کالاها را تغییر می دهند. به علاوه، نشان داده می شود که نقدینگی اثر مثبت بر بسامد تغییرات قیمت دارد، به طوری که این اثر در زمان هایی که نقدینگی روندزدایی شده در حال افزایش است، شدیدتر است.

تولید و قیمت گذاری

تولید در زمان های رکود اثر منفی و در زمان های رونق اثر مثبت قابل توجهی بر بسامد تغییرات قیمت دارد. همچنین، نقدینگی در زمان هایی که خالص نقدینگی در حال افزایش است و نرخ ارز در زمان هایی که خالص نرخ ارز در حال افزایش است، اثر مثبت بر اندازه تغییر قیمت دارند.
از اینرو، به نظر می رسد سیاستگذار پولی برای پیشبینی اثر سیاست ها نباید تنها تحولات نرخ تورم را بررسی کند، بلکه لازم است به تغییرات نقدینگی، تولید، و نرخ ارز نیز توجه ویژهای داشته باشد.
برای مثال، در زمان هایی که نرخ ارز روندزدایی شده در حال کاهش است، با ۰1 صدم افزایش تغییرات خالص لگاریتم نرخ ارز، اندازه تغییر قیمت ۰6 صدم واحد کم می شود.
اما در زمان هایی که نرخ ارز روندزدایی شده در حال افزایش است، با افزایش ۰1 صدم واحد تغییرات خالص لگاریتم نرخ ارز، اندازه تغییر قیمت ۰6 صدم واحد افزایش می یابد.
علاوه بر این، در مورد اثر تغییرات نقدینگی روندزدایی شده مشاهده می شود در زمان هایی که خالص نقدینگی در حال کاهش است، با ۰1 صدم افزایش تغییرات خالص لگاریتم نقدینگی، بسامد تغییر قیمت 66 صدم واحد زیاد می شود.
از طرف دیگر، در زمان هایی که خالص نقدینگی در حال افزایش است، اثر شدیدتر می شود و با افزایش ۰1 صدم واحد تغییرات خالص لگاریتم نقدینگی، بسامد تغییر قیمت 66 صدم واحد افزایش می یابد.
در همین راستا، اثر لگاریتم نقدینگی بر میزان تغییر قیمت در زمان های افزایش و کاهش خالص نقدینگی در بازه 38 منفی تا 6۰ صدم مثبت قرار می گیرد.
در خصوص تولید نیز می توان گفت که ۰1 صدم واحد افزایش تغییرات خالص لگاریتم تولید به6 و 29 صدم واحد کاهش بسامد تغییر قیمت منجر می شود، در صورتی که این متغیر مثبت با همین میزان بسامد تغییر قیمت 7 و 8۰ صدم واحد افزایش می یابد.
بنابراین، تغییرات خالص تولید در زمان های رکود، اثر منفی و در زمان های رونق اثر مثبت بر تغییرات بسامد تغییر قیمت دارد.

قیمت های چسپنده یا کشسان

قیمت های چسبنده یکی از عناصر اصلی سازوکارهای انتقال در بسیاری از مدل های اقتصاد کلان هستند. طی 2۰سال گذشته، در خلال کارهای تجربی فراوان سعی شده است که چسبندگی قیمت ها اندازه ُ گیری و اساس خرد آن فهمیده شود، چرا که این موضوع در تعیین میزان اثرگذاری سیاست های پولی بر وضعیت حقیقی اقتصاد نقش مهمی دارد.
طبق مبانی نظری، سیاست های پولی تنها زمانی می توانند بر متغیرهای حقیقی اقتصاد کلان مانند بیکاری و تولید در کوتاه مدت اثر بگذارند که قیمت ها چسبنده باشند، زیرا در غیر این صورت تمام نوسانات حجم پول روی قیمت ها تخلیه خواهد شد و افزایش حجم پول تاثیری بر هیچ متغیر حقیقی اقتصاد نخواهد داشت.
در نخستین پژوهش هایی که در زمینه سیاست های پولی و عوامل تاثیرگذار و تاثیرپذیر از آن نوشته شده، به نظر می رسد یکی از اهداف اصلی پژوهشگران کمک به سیاست گذاران برای تصمیم گیری بوده است.
برای مثال مککانلس و وبر در سال 199۵ با بررسی 11۰ کشور طی 3۰ سال، در راستای ملاحظات سیاست گذاران در خصوص توانایی های سیاست پولی برای دستیابی به اهداف کوتاه مدت در مورد تورم یا تولید، ارتباط بلندمدت میان رشد پول و سایر متغیرها را بررسی می کنند.
آن ها درمی یابند که بین نرخ رشد عرضه پول و نرخ تورم در بلندمدت، با هر دو نوع تعریف گسترده و محدود از پول، همبستگی نزدیک به یک وجود دارد که این یافته با نظریه مقداری پول نیز همخوانی دارد.
تلز و زو در سال 2۰۰۵ نیز با نظر به اهمیت فراهم کردن نقدینگی با کشش در قیمت های باثبات از منظر سیاست گذاری پولی، به تخمین تقاضای پایدار پول می پردازند و ادعا می کنند که پس از اعمال تغییرات قانونی و نوآوری هایی که از 198۰ به بعد در صنعت پرداخت ایجاد شده است،
M1 معیار مناسبی برای پول نیست و استفاده از MZM4 باعث می شود رابطه بلندمدت بین پول و هزینه فرصت آن حفظ شود.
از حدود 2۰ سال پیش که دسترسی به مظنه های قیمتی و شاخص قیمت اقلام سبد مصرف کننده برای پژوهشگران ممکن شد، پژوهش های متعددی برای کشورهای مختلف صورت گرفت که در آن ها پژوهشگران به محاسبه شاخص های رفتار قیمت گذاری پرداختند.
برای مثال بیلز و کلنو در سال 2۰۰4 با استفاده از داده های شاخص قیمت مصرف کننده در آمریکا درمی یابند که نیمی از قیمت ها کمتر از 4/3 ماه ثابت مانده اند. کار بیلز و کلنو توسط ناکامورا و استاینسون دز سال 2۰۰8 ادامه یافت، اما با این تفاوت که ناکامورا و استاینسون از اطلاعاتی با جزئیات بیشتر استفاده می کنند.
آن ها نشان می دهند که میانه بسامد تغییر قیمت با در نظرگرفتن حراج ها حدود 2۰ درصد در ماه و در حالت غیرحراج برای همان کالاها، بسته به بازه زمانی حدود 9تا 12 درصد در ماه است. ولفسبرگ در سال 2۰۰9 نیز با استفاده از بیش از 14 میلیون قیمت ماهانه خرده فروشی در نروژ نشان می دهد که قیمت ها در تورم بالا به طور متوسط هر 7 ماه یک بار و در تورم پایین هر 12 ماه یک بار تغییر کرده اند.

مدل های شاخص های رفتار قیمت گذاری و عوامل موثر

علاوه بر محاسبه میزان چسبندگی قیمت ها توسط آماره های مختلف، پژوهشگران به مدل سازی رفتار قیمت گذاری نیز پرداخته اند. امروزه در مبانی نظری دو دسته مدل برای توضیح رفتار قیمت گذاری وجود دارد: مدل وابسته به زمان و مدل وابسته به وضعیت.
در مدل وابسته به زمان، تعداد و میزان تغییرات قیمت متغیری برونزا و جدا از وضعیت اقتصاد کلان است.
ولی در مدل وابسته به وضعیت رفتار قیمت گذاری متغیری درونزا فرض می شود که وابسته به شاخص های کلان اقتصادی است و از آن ها تاثیر می پذیرد.
کالوو در سال 1983 و تیلور در سال 198۰ به توضیح مدل های وابسته به زمان و بارو و ششینسکی و ویز به توضیح مدل های وابسته به وضعیت می پردازند،
اما آلوارز و همکاران در سال 2۰17 با ارائه شواهدی نشان می دهند که فقط برای شوک های پولی بزرگ مدل های وابسته به زمان و وضعیت واقعاً متفاوت هستند.
آن ها معتقدند که به طور خاص در کلاس گسترده مدل هایی که در آن ها شوک ها مسیر پیوسته دارند، زمانی که شوک ها کوچک اند انتشار یک ضربه پولی، مستقل از ماهیت اصطکاک قیمت چسبنده است. در عوض، انتشار شوک های بزرگ به ماهیت اصطکاک بستگی دارد.
در مدل های وابسته به زمان، پاسخ ضربه ای تورم به شوک های پولی مستقل از اندازه شوک است، در حالی که در مدل های وابسته به وضعیت، غیرخطی است.
پس از ارائه مدل های رفتار قیمت گذاری، مطالعات متعددی به شناسایی عوامل تاثیرگذار بر چسبندگی قیمت ها پرداخته و تلاش کرده اند مشخص کنند رفتار قیمت گذاری از مدل وابسته به زمان تبعیت می کند یا از مدل وابسته به وضعیت. برای مثال ناکامورا و استاینسون در سال 2۰۰8 نشان می دهند که بسامد افزایش قیمت برای کشور آمریکا به شدت با تورم تغییر می کند،
در حالی که در مورد بسامد کاهش قیمت و اندازه افزایش و کاهش قیمت اینطور نیست. ولفسبرگ در سال 2۰۰9 نیز با بررسی دوره زمانی 3۰ ساله نروژ درمی یابد که بنگاه ها نه تنها اندازه تغییر قیمت، بلکه زمان تغییر قیمت را نیز به عنوان متغیر تصمیم گیری در نظر می گیرند،
بنابراین، باید احتمال تغییر قیمت ها را متغیری درونزا در نظر گرفت که به وضعیت اقتصاد بستگی دارد. از آنجا که تغییرات کوچک تورم مانع نتیجه گیری دقیق در مورد نحوه اثرگذاری تورم بر تغییرات قیمت می شود، برخی مطالعات به بررسی دوره هایی می پردازند که هم تورم پایین و هم تورم بالا را شامل شود.
برای مثال آلوارز و همکاران در سال 2۰19 با استفاده از داده های شاخص قیمت مصرف کننده آرژانتین نتیجه می گیرند که در نزدیکی تورم صفر، بسامد متوسط تغییر قیمت تقریباً به تورم بستگی ندارد، اما در نرخ های بالای تورم، کشش بسامد متوسط تغییرات قیمت نسبت به تورم تقریباً دوسوم است.
گگنون در سال 2۰۰9 نیز با استفاده از اطلاعات خرد مربوط به شاخص قیمت مصرف کننده در مکزیک برای سال های 1994تا 2۰۰4 که در آن تورم بین 6/۵ تا بیش از 9۰ درصد متغیر بود، نشان می دهد که در تورم های پایین (کمتر از 1۰-1۵درصد،) به طور کلی اقتصاد ویژگی های مشترکی با مدل های وابسته به زمان دارد و در تورم های بالا (بیشتر از 1۰-1۵درصد) به شدت وابسته به وضعیت عمل می کند.
یعنی در نرخ های تورم پایین رابطه ای بین رفتار قیمت گذاری و نرخ تورم وجود ندارد، اما در نرخ های تورم بالا رابطه ای مثبت و معنادار بین رفتار قیمت گذاری و نرخ تورم مشاهده می شود.
در همین راستا برای بررسی رفتار قیمت گذاری در اقتصاد ایران نیز مطالعاتی انجام شده است که ازجمله می توان به پژوهش بیات و مدنی زاده 2۰19 اشاره کرد.
آن ها به دلیل عدم دسترسی به مظنه های قیمتی از اطلاعات زیراجزای شاخص قیمت مصرف کننده در بازه زمانی 23 ساله از فروردین 1369 تا اسفند 1392 استفاده می کنند و به بررسی واکنش شاخص های رفتار قیمت گذاری به تحولات نرخ تورم می پردازند، و نشان می دهند که رفتار اقلام قیمت گذاری شده توسط دولت اولاً نسبت به تورم واکنش آستانه ای دارد و ثانیاً نسبت به نرخ تورم غالباً بی معناست.
همچنین آن ها نشان می دهند که آستانه تورم تولیدکننده 18درصد و آستانه تورم مصرف کننده 1۵درصد است.
بیات و جبلعاملی در سال 2۰19 مطالعه مزبور را یک قدم پیش می برند و علاوه بر نرخ تورم، وضعیت رونق و رکود و رژیم ارزی را نیز به عنوان فضای اقتصاد کلان در نظر می گیرند و از این طریق تصویر دقیق تری از تاثیر محیط اقتصاد کلان بر رفتار قیمت گذاری به دست می آورند.
محاسبات آن ها نشان می دهد که حتی در شرایط تورم پایین، رکود اقتصادی و ثبات ارزی نیز 61/7 درصد از کالاها طی یک ماه تغییر قیمت می دهند ً و عملا اثرگذاری سیاست پولی در ایران بسیار اندک است.
همتی و بیات در سال 2۰13 نشان می دهند که ماهانه 7۵ درصد از قیمت کالاهای موجود در سبد خانوار تغییر می کنند. صیقلانی و رحمانی در سال 2۰18 نشان می دهد که چسبندگی قیمت در گروه های کالایی مختلف متفاوت است.
هرچه بازار گروه های کالایی به رقابتی نزدیکتر باشد، چسبندگی کمتری از خود نشان می دهند و هرچه قیمت گذاری و انحصار در این گروه ها بیشتر باشد (مانند بازار انرژی) پاسخ این گروه های کالایی به شوک نقدینگی ضعیف تر است.
در نهایت کرمی و همکاران در سال 2۰16 نشان می دهند که متغیرهای تورم، رشد نقدینگی، رشد کسری بودجه، رشد تولید ناخالص داخلی، رشد نرخ ارز، و انتظارات تورمی به خوبی می تواند مسیرهای سیاست گذاری مناسب را برای کنترل و هدف گذاری تورم ارائه کند که این موضوع همگام با یافته های پژوهش حاضر است.
نظر به اهمیت فراوان موضوع چسبندگی قیمت ها در حوزه سیاست گذاری پولی، این پژوهش قصد دارد به این پرسش ها پاسخ دهد:
میزان چسبندگی قیمت (متوسط بسامد تغییرات قیمت) کالاهای عرضه شده در فروشگاه های رفاه چقدر است؟
بسامد تغییرات قیمت به نرخ تورم وابسته است یا خیر؟
اگر وابسته است کدام نرخ تورم (مصرف کننده یا تولیدکننده) و چگونه (خطی، درجه دو یا آستانه ای)؟
آیا متغیرهای کلان اقتصادی بر بسامد تغییرات قیمت اثرگذارند؟
آیا متغیرهای کلان اقتصادی بر میزان رابطه بسامد تغییرات قیمت و نرخ تورم نیز موثرند؟
با یافتن پاسخ این پرسش ها می توان رفتار قیمت گذاری بنگاه های اقتصادی را در ایران شناسایی کرد و به درک بهتری از میزان کارامدی سیاست های پولی در اقتصاد ایران دست یافت.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

نویسندگان:
مدنی زاده سیدعلی, ساعدی معصومه

واحد مستقل مشاوره مدیریت

منبع
پایگاه اطلاعات جهاد دانشگاهی

نشریه
برنامه ريزي و بودجه
www.imps.ac.ir

لینک چکیده مقاله Source link

مشاوره صنعت مراکز خرید فروشگاه ها و خرده فروشی ها

مشاوره صنعت کالاهای مصرفی و و تند گردش FMCG

مشاوره صنعت منسوجات، پوشاک و مبلمان

مشاوره صنعت رستوران، کافه، هتل و گردشگری

خدمات واحد مستقل حسابداری مدیریت

خدمات واحد مستقل ارزیابی و ارزش گذاری

واحد مستقل خدمات مدیریت ریسک

خدمات مشاوره استراتژی

خدمات مشاوره قیمت گذاری

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره بازاریابی

شرح مختصر – شاخص های رفتار قیمت گذاری و چسبندگی یا همان انعطاف ناپذیری قیمت ها که با شاخص هایی همچون بسامد تغییرات قیمت، اندازه تغییرات قیمت، و دوره ماندگاری قیمت ها تعیین می شود، یکی از مولفه های تاثیرگذار بر نحوه مدیریت و کنترل نقش آفرینی سیاست های پولی در اقتصاد است.

Keywords: شاخص های رفتار قیمت گذاری ، فروشگاه های زنجیره ای رفاه، رفتار قیمت گذاری، عوامل موثر بر قیمت گذاری، کالاهای عرضه شده

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

ارائه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

برای سال های متمادی، نظریه پردازان و نویسندگان بازاریابی و سازمان تلاش های بسـیار زیـادی را در جهت درك ماهیت و فرایند تـدوین و اجـرای اسـتراتژی در سـطوح بنگـاه، كسـب وكـار و بازاریابی انجـام داده انـد.

 به ویژه درباره ی سطح بازاریـابی، پیشـرفت هـای تئوریك و تجربی، درك ما را از ماهیت استراتژی های امیخته بازاریابی ماننـد تبلیغـات و قیمـت گذاری ارتقاء داده اند.

 اما توافق كمی درمورد اینكه واقعا استراتژی فروش چیست و چگونه باید توسـعه و پـرورش یابـد، وجود دارد.

با مرور ادبیات نظری پراكنده و كم در این زمینه دو دیدگاه نسبت به استراتژی فروش وجود دارد:

  • فروش استراتژیک در سطح فردی (نیروی فروش)
  • فروش استراتژی در سطح شركت

گرچه پژوهش هایی كه در ارتباط با دیدگاه اول است، در ادبیات تجربی غالب هستند؛ پژوهش هـای اخیـر استراتژی فروش را از یك عنصر صرفا تاكتیكی درامیخته ترویجی شركت به سطح یـك عنصـر استراتژیك با تاثیراتی بر عملكرد شركت ها ارتقاء داده انـد.

 واضـح است، تلاش های انجام شده در جهت ارتقای درك پژوهشگران و افراد تجربی از اینكه استراتژی فروش چیست و چگونه بر عملكرد تاثیر می گذارد، كمك بسـیار مهمـی بـه غنـی سـازی ادبیـات بازاریـابی خواهـد كـرد.

از جمله  نواوریهای این پژوهش این است كه:

  • استراتژی بازاریابی بـه منزلـه ی پـیش زمینـه اسـتراتژی فروش نیز بررسی شده است و تاثیر ان هم بر استراتژی فروش و هم بر عملكرد فروش بـه طـور مستقل سنجیده شده است.
  • در این پژوهش عملكرد فروش به صورت كاملا جـامع و از دو بعـد مالی و غیرمالی بررسی شده است. درواقع با استفاده از معیارهای عینی و ذهنی، عملكرد فـروش مورد سنجش قرار گرفته است.
  • رابطه استراتژی فروش و عملكرد فروش در ارتبـاط بـا محـیط داخل و خارج سازمان بررسی شده است.

همانطور كه اشاره شد، چون از یكسو مطالعات تقریبا زیادی درمورد استراتژی بازاریابی و نتایج عملكردی ان انجام شده اسـت و از سـوی دیگـر، مطالعـات بسـیار انـدك و پراكنـده ای درمـورد استراتژی فروش انجام شده است، پژوهشگران سمت و سوی پژوهش خود را بیشـتر بـه تبیـین و توسعه استراتژی فروش متمایل كرده اند و تاثیر ان را بر عملكرد فروش شناسایی نموده اند.

البتـه استراتژی بازاریابی و تاثیرهای عملكردی ان نیز به منزله ی پیش زمینه استراتژی فـروش بررسـی شده است. بنابراین، مسئله ی اصلی در این پژوهش این است كه استراتژی فروش چه تاثیری بـر عملكرد فروش مالی و غیرمالی می گذارد و نقش متغیرهای تعدیل كننده و همچنین پیش زمینـه ان (استراتژی بازاریابی) در این میان چیست.

ازاین رو، پژوهشگران با بررسی اثر استراتژی فروش بر عملكرد فروش، الگویی بدین منظور ارایه داده اند. مهمترین ضرورتی كه در انجام این پـژوهش وجود داشت، از دو نگاه تئوریك و كاربردی قابل تامل است.

از نظر تئوریك همانطور كـه گفتـه شد، مفهوم جدید استراتژی فروش و نگاه استراتژیك پژوهشگران به كار ویژه فروش، به تازگی در ادبیات بازاریابی مطرح شده است و پژوهشگران پیشین تاكید زیادی داشته اند كـه ایـن مفهـوم و رویكرد نیازمند تبیین بیشتری است.

همچنین از نگاه كاربردی باید گفـت، مشـكل عمـده ای كـه بسیاری از صنایع كشور ما سال هاست با ان سروكار دارند، بحث فروش و دید كوتاه مـدتی اسـت كه همیشه در این حوزه وجود داشـته اسـت و گـاهی مـانع دسـتیـابی سـازمان هـا بـه اهـداف استراتژیك و بلندمدتشان شده است.

در واقع هیچگاه اثرات استراتژیك دیدن فرش و بر عملكرد سازمان ها موردتوجه قرار نگرفته است؛ ازاینرو، انجام چنین پژوهشی حائز اهمیت فراوانی است.

با توجه به اینكه مفهـوم اسـتراتژی فـروش، مفهـومی جدیـد در ادبیـات بازاریـابی بـوده و كمتـر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیك سازمان دیده است، توجه به ایـن نكتـه یعنـی جدیـد بودن مفهوم استراتژی فروش، تببین و توسعه این مفهوم و كمك به غناسازی ادبیـات بازاریـابی، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

همچنین اینكه چگونه و تا چه حد تدوین درسـت استراتژی فروش می تواند با عملكرد در ارتباط باشد و ان را بهبود دهد و چه متغیرهـایی بـر ایـن رابطه اثر می گذارند مبنای دیگر تعریف اهداف پژوهش اسـت؛

ازایـنرو، ایـن پـژوهش دارای دو هدف كلیدی است:

  • كمك به ادبیات بازاریابی برای افزایش درك پژوهشگران و دانشگاهیان از استراتژی فروش و عناصر كلیدی ان از طریق توسعه و بهبود این مفهوم
  • اثبات رابطه اساسـی بین استراتژی بازاریابی و فروش و عملكرد.

 الگوی طراحی شده، متغیرهایی كه به نظر مـی رسـد از نظر تئوریك بر رابطه ی استراتژی فروش و عملكرد تاثیر می گذارند را نیز بررسی كرده است. سؤال های اصلی كه در مسیر انجام این پژوهش تلاش شده است تا به ان ها پاسـخ داده شـود به دو دسته اصلی و فرعی تقسیم می شوند كه به شرح زیر هستند.

سؤال اصلی: الگوی تاثیر استراتژی فروش بر عملكرد فروش دارای چه مؤلفه هایی است؟

سؤالهای فرعی

ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های استراتژی فروش كدام است؟

ابعاد، مؤلفه ها و شاخص های استراتژی بازاریابی كدام است؟

متغیرهای تعدیل كننده رهبری تحول افرین، عدم اطمینان تقاضا، شدت رقابـت و تحـولات تكنولوژی در رابطه میان استراتژی فروش و عملكرد چه تاثیری می گذارند؟

الگوی تاثیر استراتژی فروش

الگوی تاثیر استراتژی فروش

 

استراتژی فروش

نگرش فعلی از استراتژی فروش این است كه این مفهوم از مدیریت نیروهای فروش فراتر رفتـه، به مدیریت كل كار ویژه فروش مربوط می شود. این دیدگاه به ما اجازه می دهد تا استراتژی فروش را در سطح كار ویژه فروش و نه صـرفا در سـطوح عملیاتی شركت، مفهوم سازی كنـیم.

براسـاس توصـیه هـا و نظریه هایی كه در ادبیات اندك استراتژی فروش یافت شد، می توان ایـن تعریـف را از اسـتراتژی فروش ارائه داد:

استراتژی فروش حوزه ای است كه براساس ان یـك شـركت در مجموعـه ای از فعالیت ها و تصمیم های مرتبط با تخصیص منابع كمیاب فروش مانند نیروی انسانی، تلاش های فروش، پول درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را برمبنای ارزش هـریـك از انـان بـرای شركت مدیریت كند.

عناصر استراتژی فروش

 برخلاف اهمیت استراتژی فروش، هنوز اتفاق نظری درمورد عناصر استراتژی فروش وجود نـدارد. اما مطالعات اخیر، به توافقاتی رسیده است كه یك استراتژی فـروش اثـربخش بایسـتی مـواردی مانند

  • بخش بندی بازار
  • هدف گیری و اولویت بندی مشتریان
  • تعیـین اهـداف ارتبـاطی و الگوهـای فروش مختلف
  • و رویكرد استفاده از كانال های متعدد فروش

را پوشش دهد.

بخش بندی بازار یعنی فرایند بخش بخش كردن بازار به زیرمجموعه هایی متمایز از مشتریان كـه رفتار و نیازهای مشابهی دارند.

 هدفگیری بازار بعد از بخش بندی بازار انجام مـی شـود و عبـارت است از عمل ارزیابی و مقایسه گروه های شناسایی شده و انتخاب یك یا چنـد گـروه از ان هـا كـه پتانسیل بیشتری دارند.

بنابراین، گام دوم تعریف گروه های مختلف مشتریان، اولویـت بنـدی ان هـا براساس اهمیت بالقوه ان ها برای شركت و درنهایت تطبیق فعالیت های فروش متناسب با هر یك یا هر گروه از مشتریان اسـت.

بعـد سـوم یعنـی توسـعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش، به اقدامات سیستماتیكی اطلاق می شود كه شركت در جهـت توسعه اهداف ارتباطی و الگوهای فروش مختلف برای دستیابی به هر یـك از مشـتریان انجـام می دهد. اهـداف ارتباطی (الگوهای فروش) از مبادلات داد و ستدی محض تا مبادلات مشاركتی در تغییر اسـت.

 سرانجام، چهارمین بعـد به استفاده سیستماتیك ازكانال های فروش متعدد (مانند نیروی فروش، توزیع كنندگان، بازاریـابی تلفنی، اینترنت و غیره) گفته می شودكه یك شركت برای اداره كردن فعالیت های فروش و بهتـر براورده كردن نیازهای مشـتریان اسـتفاده مـی كنـد.

در این پژوهش، پژوهشگران یك فرایند دو مرحله ای را برای دسـتیـابی بـه بینشـی جـامع درمورد قلمرو سازه استراتژی فروش و عناصـر كلیـدی ان انجـام داده انـد.

در مرحلـه اول، یـك بررسی جامع از ادبیات بازاریابی و فروش به عمل امد . در واقع از بررسی پیشینه پژوهش برای تببین مفهـوم استراتژی فـروش و عناصـر تشـكیل دهنـده ان اسـتفاده شـد.

در مرحلـه دوم، پژوهشـگران 26 مصاحبه ها با مدیران یا معاونت هـای فـروش در شـركت هـای مورد بررسـی و بـا هـدف تكمیـل یافته های به دست امده از ادبیات به عمل اوردند.

درواقع مطالعه كیفی پـژوهش بـا هـدف بـومی- سازی مفهوم استراتژی فروش، عناصر تشكیل دهنده ان و سایر متغیرهایی كه در الگوی پژوهش به كار رفته است، انجام شد.

استراتژی بازاریابی

كانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ كردن فعالیت ها و منابع بازاریـابی برای تامین اهداف عملیاتی شركت از حیث یك بازار- محصـول خـاص، اسـت.

یـك اسـتراتژی خوب طراحی شده كه از پنج جزء قلمرو، اهداف كلی و اهداف عملیاتی، تخصیص منابع، شناسایی مزیت رقابتی، هم افزایی تشكیل می شود، می تواند تاثیر زیادی بـر عملكـرد بگـذارد.

همچنین با توجه به اینكه استراتژی هـای سـازمانی باید با یكدیگر هماهنگ و دارای هماهنگی استراتژیك باشند، می توان گفـت اسـتراتژی فـروش تحت تاثیر استراتژی بازاریابی قرار می گیرد.

رهبری تحول افرین

اجرای مؤثر استراتژی مستلزم انسجام و هماهنگی عملیـات داخلـی اسـت كـه نقـش و اهمیـت قابلیت های رهبری در این امر بسیار مهم است است.

رهبران تحول افرین با پرورش فضـایی از ارتباطـات بـاز و ازاد، می توانند تعهد بسیار بالایی را در اعضا نسبت به اهـداف و اسـتراتژی هـای سـازمان ایجـاد كننـد.

این تعهد درمورد اجرای استراتژی فروش بسیار مهمتر محسوب می شود؛ زیرا فروشنده ها مجریان كلیدی استراتژی فروش سازمان در سطوح مشـتریان، هسـتند.

قابلیت های رهبری تحول افرین می تواند شرایط مناسبی را برای اجرای موفقیـت امیـز اسـتراتژی فروش فراهم اورد و اهداف سازمان را با اهداف فروشنده ها هماهنگ كنـد و درنهایـت منجـر بـه بهبود عملكرد فروش و سازمان شود.

عدم اطمینان تقاضا

از دید بسیاری از نویسندگان، عدم اطمینان تقاضا ویژگی مهم محیطـی اسـت كـه بـا اسـتراتژی فروش در تعامل است. این فرض با این نگرش كه واحد فروش مقدمتا مسئول ایجاد تقاضا است، سازگار می باشد.

عدم اطمینان تقاضا مـی توانـد نتیجـه مستقیم تغییرات مستمر در ترجیحات مشتریان باشد كه مستلزم این است تا فروشندگان بـه طـور مرتب این تغییرات را تحت نظر داشته باشند.

افزون بـر ایـن، غیـرقابـل پـیش بینـی بـودن تقاضـا، فروشندگان را مجبور می كند تا اطلاعاتی را از مشتریان برای كاهش سطح عدم اطمینـان جمـع اوری كنند.

بنابراین، سازمان هـا بـا انجـام رفتارهـای معقولانـه تغییرات ترجیحات مشتریان را در بازارهای متغیر شناسایی كرده، استراتژی های فروش خود را در جهت بهبود عملكرد، با این تغییرات تطبیق می دهند.

شدت رقابت

زمانیكه میزان رقابت تشدید می شود، نتیجه رفتارهای شركت دیگر قطعی و مشـخص نیسـت و حالتی تصادفی و اتفاقی به خود می گیرد؛ زیرا رفتارها شدیدا تحت تاثیر اقدامات و اقتضائاتی است كه توسط رقبا انجام می شود.

زمانی كه رقابت كم است، شركت ها می توانند با سیستم های فعلـی خود به فعالیت خود ادامه دهند و تقریبا بسیاری از اتفاقات و عوامل قابل پیش بینی و روشن است.

اما وقتی كه رقابت شدید است، شركت ها مجبورند خود را با شرایط وفق داده، دست بـه اقـدامات خطرپذیر بزنند كه این اقدامات نیازمند یادگیری و شناسایی بـرای درهـم شكسـتن جنـگ هـای قیمتی و تبلیغاتی رقبا است.

استراتژی ها به شدت تحت تاثیر محیط هستند؛ ازاینرو، شدت رقابـت به منزله ی عاملی محیطی می تواند تاثیر زیادی بر اجرای موفقیت امیز استراتژی ها داشته، عملكـرد سازمان را تحت تاثیر قرار دهد.

تحولات تكنولوژی

اسلاتر و نارور تكنولـوژی را میـزان و غیرقابـل پـیش بینـی بـودن تغییـرات در تكنولوژی های تولیدی و خدماتی تعریف می كنند. مطالعـات قبلـی بر اهمیت تكنولوژی و تغییرات ان و تاثیرات ان بر عملكرد سازمان تاكید كرده اند و ان را مزیتی رقابتی در مقابل رقبا به شمار اورده اند.

در ایـن میـان مـی تـوان بـه مطالعـات اتـری و همكـاران اشـاره كـرد. درواقـع تحـولات تكنولـوژی یكـی از متغیرهای مهم عدم اطمینان محیطی محسوب می شود كه می تواند تاثیرات زیـادی بـر عملكـرد بگذارد.

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

دانلود pdf کامل مقاله

نویسندگان:

زهره دهدشتی شاهرخ1؛ امیرحسین پورحسینی* 2

1استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، ، ایران

2دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر مؤسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی، ، ایران

کلید واژه:

استراتژی فروش؛ استراتژی بازاریابی؛ عملکرد فروش؛ رهبری تحول‌افرین؛ محیط بازاریابی

منبع

سامانه نشر مجلات علمی دانشگاه تهران

نشریه

مدیریت بازرگانی

لینک چکیده مقاله Source link

واحد مستقل مشاوره مدیریت

 

خدمات مشاوره برنامه ریزی فروش

خدمات مشاوره برنامه ریزی بازاریابی

خدمات مشاوره توسعه کسب و کار

خدمات مشاوره برنامه ریزی استراتژی

EnglishPersian